1、一个进口国外食品的销售公司架构如何组建和管理
我们是一家进口国外食品的公司,公司规模不大,处于刚起步阶段,产品有一部分已经打开市场,但还有很多新品没有成功推出。
现在公司有财务部2人,销售部5人,仓库3人,采购1人
随着业务开展,各种问题矛盾都出来了,销售部不能如实反映市场状况,销售经理就是个摆设,团队建设也没有,销售业绩不能保证,公司内部沟通混乱,市场开拓缓慢,管理混乱得很。
现在很多新品推不出去,成熟产品业绩也上不去,很多客户订单越做越少,公司压力很大,继续彻底重组。
现在老板也意识到这点,但好像无从下手。
请问要怎么弄?
我们都没有管理经验。
我的意见是,首先把销售部弄好,找职业经理来打理团队。在组建销售队伍的时候,薪资制度要完善,配合销售部。
同时,销售部和仓库的衔接也需要一个借口。
我只是有这个大概念,具体还真不知道怎么弄
有管理达人帮忙出出点子吗?
2、如何搭建营销管理体系
一、搭建管理平台
要搭建营销管理平台,首先要有适合企业发展阶段的组织架构设置,这个设置一定是基于市场的,即以市场为导向,并且我们还要遵循一些原则:
1、适应性。如果一个企业刚开始以业务为龙头,但是做到一定规模的时候,比如突破一个亿,就需要定管理、定规范了,这时需要的就不仅仅是销售部门了,还需要构建市场部门,不仅做营销战略规划、营销策略与方案设定,还要深入研究市场、优化资源配置并检核、评估投入产出比;还需要销售管理部门,实施对营销人员的日常管理,对客户的管理,对市场的管理,以及产供销的协调管理等工作。总之,营销组织架构要应时而设。
2、扁平化。扁平化的营销组织架构,更利于信息的上传下达、市场的快速反应。
例如,在娃哈哈的营销组织架构中,是董事长宗庆后直接对销售大区负责人,中间没有什么营销副总、营销总监这些职位,或者说董事长直接把这个职务给兼了,这样做是有其好处的,按宗庆后的说法是可以减少“内部消耗”,避免“内斗”,同时,通过这种扁平化的组织模式,有助于减少信息传递的漏洞效应,可以更好地提升团队的执行力。尤其是作为中小企业,不要设置太多的管理层级,一般来讲,可以设为营销副总或营销总监(一定时期内也可以由企业总经理兼任)——销售经理或主管——业务员这三级就可以了,当然,每个职级上,可以再进行分级,比如,销售主管级别,我们可以分为一级、二级、三级,级别是一样的,但工资标准及待遇有所区别,以给大家提供向上的发展空间。
3、市场为导向。组织架构一定是以市场为中心而推导出来的,即市场需要什么样的组织架构,我们就设置什么样的部门或岗位。比如,在市场竞争同质化的今天,如何树立自己与竞争对手的区隔?那就只有一个办法,那就是在企业的软实力上下功夫,而软实力最突出的表现,就是做好服务。
如何做好规范化、超值化的服务呢?这就需要构建客户服务部,并给予一定的架构位置和相应权限,通过设置这样一个部门,让大家重视服务,并规范服务、创新服务。
再者,随着市场竞争的加剧,软实力的另一个表现,即品牌的塑造和提升必须提上日程,这也需要企业搭建一个品牌管理部门,通过专业的人、做专业的事,来设计或策划好品牌提升工作,以让企业能够与市场高度接轨,当然,也有的企业是在市场或企划部门之下,设置品牌管理专员,这对于中小企业来说也是可行的,毕竟,品牌与市场是非常贴近的。
4、弹性的岗位设置。中小企业有时不可能像大企业一样,“一个萝卜一个坑”地对号入座,每个岗位都有专人负责。尤其是对小企业来说,这种做法有时还会浪费企业的资源,因此,根据企业的现状,我们可以对岗位进行弹性设置。比如,担任市场部经理的人选,也可以兼职销售管理部门负责人,因为两者具有相关性,这叫一人多岗,当然,企业有时需要支付1.5倍的工资。
再比如,一些快消品企业在招聘营销员时,还加上“有驾照,有一定驾龄”这些条件,目的是让招聘来的员工既能做业务,也能当驾驶员,两位一体,对企业、对个人都有好处。当然,对于小企业,我们也可以通过某个员工的特殊技能或专长来因人设岗。比如,有一个新招进来的营销人员,经过一段时间观察,他的客户开发能力超强,而企业又有大量的空白或夹生市场需要快速开发,这时,我们就可以设置类似市场拓展部等临时部门,通过组建市场特攻队来最大化地发挥一个人或一群人的潜力,从而体现企业灵活、民主的一面。
有了组织架构设置,接下来第二点就是部门职责描述。部门的设置要与时俱进,部门的职责也要根据市场的变化、企业的发展来做不同的修正,同时,还要有一个很细化的描述。
最后是岗位职责描述。有部门职责了,还要划清这个部门是几个岗位,每个岗位的具体职责是什么,让每一个人,都知道自己该做什么工作,并要进行具体的量化、细化管理,只有做到可计量,才方便管理与考核。
3、一个销售团队的组成的框架是什么
销售主管:负责管理销售团队
销售人员:负责完成具体的销售目标
客服:负责做好售后或后续客户的服务
销售内勤:负责处理订单及发货等事宜。1.按地区结构组建销售队伍
这种方式比较简单,每个销售代表被指派负责一个区域,作为该区域负责某些产品的单独代表。这种结构有许多好处:
区域责任能促使销售代表与下游渠道加强联系,有助于提高其销售成果。
由于每个销售代表只在一个区域工作,责任明确,差旅费开支也相对较小。
对于负责一个地区的销售代表来说,考核标准并不在于销售技能,而在于管理技能。
2.按产品结构组建销售队伍
这是目前比较流行的一种组织结构。特别是在产品技术复杂、产品间毫无关联或产品类别很多的情况下,尤其适合这种销售结构。
结构优势。在这种结构下,销售代表熟悉所经营的产品,销售和营销工作更具有针对性。
结构缺点。在这种结构下,不同事业部的销售队伍可能会在客户处造成混乱和费用、时间、精力的浪费。
3.按客户结构组建销售队伍
这种架构方式也很常见。公司对不同的行业安排不同的销售队伍,比如针对行业大客户的销售队伍,针对中小型企业的销售队伍,针对消费、零售市场的销售队伍等。
结构优势。每一类销售人员对客户的特定需要均非常熟悉,更能体会客户的需要,提供适合的产品。
结构缺点。如果各类顾客遍布全国,那么企业的每一个销售人员都要花费很多的管理成本,比如大量的差旅费。
4.复合型结构销售队伍
复合型的销售队伍实际上是采用为广泛的一种销售结构,许多公司都会根据自身的业务特点建立更为灵活的销售队伍。
4、销售公司组织架构图及职能
销售工作职责
(一)综合工作
1、重视办公室人员选拔配备及经常性教育管理,努力提高办公室人员的综合素质。
2、有较强的政治意识、组织观念,不该说的坚决不说,不该做的坚决不做。
3、健全完善办公室内业及机关管理规章制度,按照科室职责分工抓好督查落实,形成用制度管人、按规章办事的良好工作机制。
4、加强与外单位工作联系,搞好科室之间协调配合,努力营造良好工作环境。
5、加强情况调度和工作督查,确保上级的指示要求、单位的部署安排落实到实处。
(二)文字保障
1、按照党支部和领导意图,认真起草工作总结、报告、领导讲话、典型汇报等综合性文字材料,确保工作需要。
2、对在单位普发和上报的文字材料,严格把好政策、文字关,努力做到符合上级政策要求,贴近单位工作实际,语言精炼、层次分明。
3、认真贯彻执行《国家行政机关公文格式》、《档案法》等规定要求,做好文字排版、文字打印工作。
(三)信息调研
1、加强信息调研网络建设,配足配齐信息调研人员,经常开展教育培训。
2、健全完善信息调研制度,严格奖惩兑现,调动基层抓信息调研工作的积极性和主动性。
3、围绕中心工作,加强调查研究,努力撰写高质量、有价值的信息调研文章,服务领导科学决策。
(四)文书保密
1、各类收文随收随办,规范运转,限时办结。
2、抓好文件的跟踪督查,努力提高办文效率。
3、严格落实用印制度,保证安全用印。
4、严格落实涉密文电、计算机网络等保密制度,防止泄密事件发生。
(五)后勤管理
1、落实机关民主理财制度,完善大额办公用品采购公开招标制,加大物品采购管理力度,确保采购质量,做到货真价实,物美价廉。
2、组织力量对本局房屋、土地等不动产的运转情况进行评估,掌握相关信息,提出建设性意见,为领导决策提供依据。
3、保障办公用品的供应,严格执行办公用品领用、销帐制度,厉行节约。
4、认真贯彻执行车辆管理制度,做好车辆的调配、维修、油料的管理使用。加强驾驶员的教育和管理,保障车辆行驶安全。
5、加强机关职工生活及食堂管理工作,调剂好职工伙食,严格执行招待标准,搞好成本核算。
6、认真落实岗位安全管理目标要求,加强机关办公楼及家属院的安全保卫工作,做好防火、防盗、防电、防雷工作,防止安全责任事故发生。
7、督促检查机关办公区和家属院的卫生及绿化管理工作,完善卫生管理制度,完成绿化升级达标任务,为机关人员提供良好的工作和生活环境。
8、保障办公区、家属院水电暖等公共办公设施的正常运转,及时维护检修。加强监管,保持设备完好。
(六)基本建设
1、对新上基建项目进行可行性分析研究,写出申请报告。
2、按照上级有关基本建设的政策规定,积极做好准建手续办理、土地征用、旧房拆迁、税费缴纳等前期工作。
3、严格执行公开招投标制度,抓好业务培训和安全、廉政教育,确保工程建设质量和进度。
4、做好工程内业资料的归档管理,确保工程验收合格。
(七)认真做好信访工作,对于来访人员做到热情接待,耐心解释有关政策要求,妥当处理,避免矛盾激化,杜绝上访或其它群体性事件发生。
(八)认真贯彻执行国家有关公路工作的法律、法规、
规章和加强公路法制建设的方针、政策,采取多种有效方式开展法律法规的宣传教育,努力提高干部职工的法律意识。
办公室工作职责和要求
一、日常收发类
1、收发各类信件、杂志和报纸。按要求转办、分发和上夹。报纸要每月整理,集中存放。
2、接收和发送各种文件。做到当天收文,当天登记,需请示的重要文件呈处长阅批;一般性文件送副处长、发文或上报之前,必须将拟发的文件或材料呈处长签发或审核,并做好发文登记。
3、受理各种电话、传真。按要求通知相关人员接听或接收。对上级来电要做好记录并及时向处领导报告。对重要信访信息性来电,要问清来电人的姓名、单位、事发时间、地点、事件原因和情况,做好记录并及时向处领导报告。
二、会务材料类
4、拟写各种文件和文字材料。按照领导的意图和要求,积极主动地起草各种文字材料,反复校对,不出差、错、漏、误现象。
5、组织各种会务和活动。按照处领导的指示,及时准确发出会议通知(电话通知要做好记录);认真准备各种会议材料、学习资料、书面材料、会议记录本等;按照会议要求,准备会标、茶水、座位牌等;召集与会人员就坐并签名登记,清点人数并向主持人报告;会上认真做好会议记录,组织各种活动,要明确组织要求,讲究组织方法,确保活动取得实效。
三、工作信息类
6、安排当月工作。根据各科室的当月工作计划、党支部的工作计划和处领导的工作指示,于上月底前,编写好工作安排,经处领导同意后,于当月初下发到各科室。
7、管好档案资料。按照档案、资料管理的要求,将各种工作资料和内部材料及时分类、整理归档、存放。
8、做好台帐记录。主要有党支部各种活动记录、处机关理论学习记录、工会活动记录、精神文明建设台帐和各种会议记录。
9、搞好干部与人事的统计和上报工作。按组织与人事部门的有关要求和处领导的指示,及时搞好干部基本情况、工资福利、升迁等有关情况的统计上报工作做到准确及时无差错。
四、管理保障类
10、搞好办公室及会议室卫生。做到每日小清扫,每周大清扫。
11、做好外来人员的接待工作。对外来人员做到热情接待;当上级机关或兄弟学校来访时,要及时报告处领导,按领导指示做好相关的接待工作。
12、搞好经费的预算工作。每年根据上两年的经费开支和当年的实际情况,科学合理的制订出本年度的经费预算。
13、做好后勤保障。按照学校办公用品标准,及时购买各种办公用品,添置办公设施,按照处主要领导指示,搞好相关保障,做到节俭办事。
14、管理和使用好各种印章。印章实施专人专管。
五、其他
15、搞好沟通和协调。经常同上级和友邻单位保持联系,及时沟通信息。
16、完成处领导交待的其他工作。
以上是一些参考,您根据本单位具体情况做些修改!
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