如何做好客户销售管理(销售人员如何做好客户管理工作)

1、销售人员如何做好客户管理工作

俗话说“活到老,学到老”,这话一点不错。即使已经参加工作了,我们也不应该放弃对知识的学习。相反,作为企业的员工,在繁忙的工作之余,读一些开阔心智的书籍,吸取别人的成功经验,大有好处。聪明的人,总是善于用别人的智慧来填补自己的大脑。下面,是我这一年工作的总结,希望与朋友们共享,也希望大家能提出宝贵的建议。

一、销售计划

销售工作的基本法则是,制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标,也包括实施这一目标的方法。每个人都有各自的特点,都有各自的方法,关键是要找到最适合自身的一套方式和方法。

二、客户关系管理

对客户管理有方,客户就会有销售热情,会积极地配合。如果对客户没有进行有效的管理,或者客户关系管理粗糙,结果,既无法调动客户的销售热情,也无法有效地控制销售风险。所以必须想尽方法维护好客户关系,关注客户的各个细节,随时让客户感觉到你与他同在。

三、信息反馈

信息是企业决策的生命。业务员身处市场一线,最了解市场动向,消费者的需求特点、竞争对手的变化等等,这些信息及时地反馈给公司,对决策有着重要的意义,另一方面,销售活动中存在的问题,也要迅速及时地反馈给公司,以便管理层及时做出对策。业务员的工作成果包括两个方面:一是销售额,二是市场信息。对企业的发展而言,更重要的是市场信息。因为销售额是昨天的,是已经实现的,已经变成现实的东西是不可改变的;有意义的市场信息,它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场。

四、销售当中无小事

“管理当中无小事”,一位出色的经理同时也是一位细心的。同样,“销售当中无小事”。销售更应慎重、谨慎,去寻找一个双赢的法则。在学习、总结、实践、摸索、尝试中提高。

五、20xx年工作计划

在20xx的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做:

1.建立一支熟悉业务,而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源,一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员,建立一支具有凝聚力,合作精神的销售团队是企业的根本。在下半年的工作中建立一个和谐,具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

2.完善销售制度,建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题,销售人员出去拜访,见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性,对工作有高度的责任心,提高销售人员的主人翁意识。

3.培养销售人员发现问题,总结问题,不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题,总结问题目的在于提高销售人员综合素质,在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议,业务能力提高到一个新的档次。

如何做好客户销售管理(销售人员如何做好客户管理工作)

2、怎么才能做好销售这方面的管理

一、制定部门销售计划

作为销售管理者,首先应该将业绩摆在工作的第一位,并为此制定出有效可行的销售计划,因为只有制定销售计划,才能够让团队拥有一致的努力目标,并通过目标作出团队成绩。

二、对员工工作进行管控

对于销售员来说,他们的工作能力主要是靠业绩说话,所以,作为销售管理者,必须对下属的工作态度进行管控,一旦发现员工出现消极怠工的情况,必须以时间进行调整,不然的话肯定会导致整体业绩难以上去,最后造成员工士气不足而辞职。

三、销售技巧的传授

作为销售管理者,除了监督员工的日常工作以外,还应该给予他们一些销售技巧上的指导,这样才能够让员工在工作中不断成长,并从中找到学习的成就感,也更容易树立自己在下属心中的地位,让下属更加尊重自己的管理方式。

如何做好客户销售管理(销售人员如何做好客户管理工作)

3、如何做好客户管理与销售跟进

一、整理客户类别

ABC分类法是由意大利经济学家维尔弗雷多·帕累托首创的,是指将库存物资按照重要程度分为特别重要库存(A类),一般重要物资(B类)和不重要物资(C类)三个等级,根据不同的类型进行分类管理和控制的方法。

同样ABC分类法也可运用到我们营销领域中,比如我们在对客户进行分析和管理时,可以根据客户的购买数量将客户分成A类客户、B类客户和C类客户。

点评

订单多完不成的企业一定要实行客户管理,和选择供应商一样选择优质客户。在你企业时间和能力允许的前提下,首先满足一类客户的要求;在管理改善、产能提高后,再满足二类、三类客户要求。

由于A类客户数量较少,购买量却占公司产品销售量的80%,我们一般会为A类客户建立专门的档案着重管理,提高跟进频率、增加跟进时间,并实时提供相应的增值服务等;而对数量众多,但购买量很小,分布分散的C类客户则只需采取一般的跟进管理,但不能让客户感觉到我们对其的不重视,因为C类也有可能转为B类,甚至A类客户的;对于中间段的数量中等、购买量中等的B类客户则进行正常跟进管理即可。

二、确定跟进频率

跟进频率的确定是基于客户分类进行的。针对于A类客户,跟进频率应该相对较高,一周至少安排一次,甚至几次,具体根据实际情况而定;针对B类客户,跟进频率应保持正常,一月至少安排两次,具体根据实际情况而定;针对C类客户,跟进频率应相对较低,一月安排一次即可,具体根据实际情况而定。

三、安排跟进时间

跟进时间包括大范围的时间,例如是工作时间还是生活时间;还包括小范围的时间,例如是简短会面还是促膝长谈。跟进时间的安排取决于自身时间与客户时间两大因素。其中以客户时间为主要因素:有的客户喜欢工作时间安排会面,有的客户喜欢生活时间安排会面;有的客户喜欢简短的会面,有的客户喜欢正式的会面。所以我们要根据这些因素再结合自身的时间来进行安排。

四、制定跟进表格

跟进表格可以根据自己的喜好、便利进行设计,只要达到效果即可。我们可以根据自己的跟进情况如实进行填写更新,以便于自己对整个跟进情况的了解。

点评

能否让客户在生命周期中获得较高的满意度,甚至引发重复购买,靠的是企业与客户交互的累积。基于客户生命周期心理分析,继而精心设计客户触点交互,是做好客户持续经营的基础。

五、监督跟进效果

跟进效果的监督主体为自身及上司,其中以自身为主。为什么以自身监督为主呢?其一,自身对自身所负责的客户最为了解,能根据实际情况调整频率及时间;其二,上司的时间有限,面对的不止一个人,而是一群人,很多时候不能详细分析,所以本着业绩提升的最终目的,自身做好监督才是关键。


DuDuTalk是武汉赛思云科技有限公司旗下语音数据驱动的AI销售赋能平台。通过智能硬件(IOT)、AI引擎、机器学习、NLP、文本数据挖掘等技术,为企业提供覆盖移动通话、现场沟通等全场景语音采集、识别、质检、分析等服务。让销售与客户互动全过程数字化、可视化、智能化,用科学的方式实现对销售团队的个性化赋能,让每个人都成为“顶级销售”。

内容来源为互联网收集,如有侵犯您的权益,请联系客服删除。

转载注明出处:https://www.dudutalk.com/remen/1615.html