1、企业培训需求调查表怎么做
中国的制造型企业，基本上属于劳动密集型企业，员工整体素质水平不高，管理水平相对较落后，那做为企业的培训部门，则需要做好两方面的事情，一方面是如何给员工创造成长学习的机会，促进员工素质的提升；另一方面则是面临股东、老板的压力，如何通过培训体系来保证企业劳动生产率的不断提升、利润目标的顺利实现。很多公司的培训部门，在花了大量的时间，做了大量的培训后，却发现不但老板不满意，员工也不满意。这个问题其实很简单，关键是我们在做培训需求时要将企业股东、老板的需求和员工的需求有效的结合起来，再有针对性的去做培训，以保证我们的培训效果。 人力资源部其实是一个需要扎实的去做好基础管理工作的部门，只有先把基础管理工作做好了，对公司各部门的职责、现有员工的素质状况及存在的问题等有了清楚的了解后，才能对症下药的提出相应的解决方案。企业培训体系建立的整个方案流程是：调查（包括对公司高层及员工）—搜集数据—数据分析—针对性的解决方案—费用预算—高层审批—培训实施—效果评估。做好培训需求调查，自然是保证培训体系良好运行的前提。 制造型企业培训需求调查，需根据员工的不同类型采用不同的方式进行。制造型企业的员工基本可分为高层管理人员、中层管理人员、基层管理人员、普通作业人员四大类。 对于高层管理人员，必须结合公司的发展战略，以及他们所在部门年度工作绩效状况及自身发展的需要，由培训部与他们进行一对一的沟通，最后确定高层培训计划。像在欧普照明，我们首先与公司总经理进行沟通，了解总经理对各部门上年绩效状况的评价，并征询总经理对各部门最高负责人来年发展计划的意见，然后再与各部门总监分别进行沟通，沟通的内容包括向他们了解公司明年的目标、部门明年的目标、去年部门的业绩状况，及为完成明年的目标各总监根据自己的素质状况提出明年个人的培训需求，培训部在将总经理所提出的高层发展计划与高层自己所提出的需求进行整理、分析后，再次与各部门总监进行沟通并确定哪些项目作为明年的高层培训计划项目。在这方面，有部分做得比较好的公司，每年为每一位总监级以上高层管理人员拔出一定的专项培训经费，用来进行行业最新发展态势、技术最新进展、专业知识、战略管理等方面的培训，要求必须在一年内参加培训并使用完所有的费用。这样做有一定的好处，可以使高层不断接受新的理念的冲击，同时也给他们提供了较多的与外界沟通交流的机会。高层的培训需求做好了，中基层管理人员的就会更容易做。 对于中基层管理人员，培训的重点侧是在于两个方面，一是提升和拓展与岗位相关的专业知识和技能，二是人才梯队的培养。对于前者，则是培训部在每年的年度培训需求调查时需做好的工作。 对于中基层管理人员的培训需求调查，在欧普照明，是采用召开部门年度培训需求分析会议的形式进行。首先是提前三个星期跟各部门进行沟通，确定要进行下一年度培训需求调查，并给各部门提供个人需求调查的表格。个人需求调查表格主要包括两方面内容，一是填写自己所在岗位的工作职责，尽量简短，一两句话即可，主要是为了在召开部门需求沟通会时，能让其他不熟悉该岗位的人了解其所在岗位的主要工作内容。二是为更好的完成本岗位的工作个人需要参加哪些方面的培训，这个内容很重要，在做个人的问卷调查时，我们是将培训需求限定在与工作相关的部分，避免出现很多与岗位专业无关的基础素质提升或纯粹的个人发展类的需求，这个部分是需求调查的核心部分。 在这个地方较容易出现的问题是，有些公司培训部门喜欢在需求调查表格中，给被调查者提供很多分类的外面公开课等培训信息做参考，个人认为，这样做其实是不好的，因为一方面是会误导被调查者，让他们容易产生需求调查的主题已经被限定的感觉；另一方面，有些员工也会图方便省事，不再对与自己岗位相关的专业需求去做深入的思考。这样做往往使得需求调查的最终结果是一大堆公共课类的需求，而与员工岗位技能提升相关的专业需求却少之又少。依这个调查所做的计划去执行的结果，便是往往是花了公司大量的钱，但却无明显的效果。还有一种情况就是缺少进行部门内的沟通，培训部门把各部门的需求表格一搜集，再一汇总，就是明年的培训计划了，这样做也是存在很多问题的，如因整个部门甚至是该部门的负责人对其所在部门的年度培训计划并无统一、清楚的认识，导致执行起来都会有困难。 在个人的培训需求调查完成后，很重要的一点便是要召开部门内的培训需求沟通会议。在欧普照明，我们规定每个部门的沟通会议都必须有培训部的人参加，沟通的流程首先是各部门负责人向全体员工沟通明年的部门主要工作目标及工作的重点，然后是每个员工依据个人需求调查表谈个人明年的具体需求，最后由部门负责人结合部门的年度工作目标及员工个人提出的培训需求进行分析，提炼出明年整个部门的培训需求。 另一个方面是人才梯队的培养。一个企业如果要永继发展，必须要从内部建立起一套接班人培养制度。这种制度至少有两个好处，一是当关键岗位出现职位空缺时，HR部门不必再忙于从外部招聘，可以直接从内部提拔，减少人员的招聘成本；二是有利于增强企业内部的凝聚力，营造一种积极向上的企业文化氛围。人才梯队的建设与培训是密不可分的。首先第一步，要从公司内部的岗位体系中，筛选出哪些岗位是重点关键岗位，重点关键岗位的数量控制在岗位总数的10%左右为佳，关键岗位的确定使下一步优秀人才的筛选有了明确的培养方向；第二步是进行重点关键岗位人才培养方案的设计，包括如轮岗计划、分层级晋升课程体系设计等；第三步从企业内部选拔具有发展潜质的人员，作为关键岗位和后备人才培养对象；第四步对选定的人才按设定的方案进行培养。一般情况下，培训部要在上年的年底进行上述工作，确定第二年人才梯队培养的对象，并依此做好第二年的梯队培养计划。在这里，培训需要做好两项关键的工作，一是建立一套分层级的课程体系，课程体系设立的依据是各级岗位的关键任职资质要求；二是要开发出相应的课程并培养出合格的讲师。 部分企业在做人才梯队建设时，容易存在两个方面的误区：一是把所有的管理类岗位都定为重点关键岗位，每一个关键岗位都要确定后备人选，这样做其实是不正确的。一个企业的人才根据其稀缺程度和为企业创造价值的大小可分为四类：核心人才、稀缺人才、通用人才、辅助人才，我们在确定关键岗位时，重点应该在选定核心人才和稀缺人才岗位，这样才能使企业的培养成本最小；二是虽然进行了内部优秀人才的筛选并投入了大量时间和精力进行培训，但却没有明确的培养方向，最后，人才在经过长期的培训后因得不到提升而不得不辞职离去。如某公司在2006年招聘了近70名应届大学生，在经过三个多月的培训后，分往各部门，但在不到半年的时间内，除了分往销售的外，在总部的几十名大学生基本上全都离职了，其原因就在于在招聘前没有制定一个合理的人员培养方案。 在制造型企业，对于普通作业员工，培训的重点则主要在于岗位技能的训练，对于比较规范并有一定培训基础的公司，在做培训需求分析时，培训部门主要是从员工人均培训时数上对制造部门提出要求即可，如要求对普通作业员工每月技术、品质的培训次数不少于2次、时数不少于2小时，由培训部每月月底对培训执行情况进行监督检查。而对于一些没有建立起健全的普通作业员工培训体系的公司，则要在与制造部门经理、主管及基层管理人员进行沟通了解，同时对作业员工现有的素质状况、技术水平等进行抽样调查（以访谈、测试为主），并在对制造部门进行劳动效率、质量、成本、技术等进行分析并与标杆企业的水平对比的基础上，找出目前制约制造部门生产水平的关键因素后，找出其中能用培训解决的部分作为明年培训工作的重点。 总而言之，培训需求调查的重点概括起来就是一句话，在满足公司战略发展需要的基础上平衡员工职业发展的需求来做好培训工作，而其中最为重要的一点便是沟通，与公司的最高层、与各部门的经理及主管甚至基层员工进行沟通，达成上下一致的培训需求后，下年度的培训才能真正做得扎实。以上是作者在培训工作中的一些实践经验及个人体会，限于水平，不足之处，请各位同行多多指点。
2、销售需要哪方面培训
销售需要培训产品的品牌、产品的价格、产品的概念等方面。
销售培训为企业或相关机构组织的围绕销售人员、产品、客户等展开的培训活动。销售的工作为去满足客户的需求，并艺术性地让客户认同和接受工作。
产品的培训包括以下几个方面：产品的品牌、产品的价格、产品的概念、产品的包装、产品的服务等方面的内容，企业要拿这些内容和消费者的需求进行对接，让消费者感受到产品和需求之间的联系。其次要谈的是推广方面的培训，推广培训为第二个大的内容。
除此之外，销售技巧是销售人员必须掌握的一项重要技能，包括引导式问答、调整口吻语气、以客户利益为出发点、交换角色、创造紧迫感等。
如何做好销售：
1、了解产品：作为销售人员，首先要对自己所销售的产品有深入的了解，包括产品的特点、优点、使用方法、适用对象等。只有真正了解了产品，才能更好地向客户介绍和推销。
2、找准目标客户：在销售过程中，找准目标客户是非常重要的。首先要了解客户的需求，并根据客户的需求量身定制推销方案。同时还要关注客户的反馈，不断调整和改进销售方法。
3、创造信任：在与客户沟通时要诚实、真诚，创造出一个互信的环境，使客户对销售人员产生信任。客户信任了销售人员，才会对其所销售的产品产生兴趣和信心。
4、选用有效的销售技巧：销售技巧是销售人员必须掌握的一项重要技能。常见的销售技巧包括引导式问答、调整口吻语气、以客户利益为出发点、交换角色、创造紧迫感等。
5、持续跟进：销售不仅仅是一次性的工作，还需要持续跟进客户。在跟进的过程中，可以借机了解客户的购买意向和需求，以便更好地为客户提供服务。
3、如何进行培训需求分析？
一、培训需求的来源：
1、绩效分析：从周期的绩效分析，绩效差距中分析培训需求，弥补不足。
2、岗位胜任力评价：从岗位胜任力角度，找出胜任力短板，进行针对性的培训提高。
3、企业或部门需要：
a、从企业或部门需要的角度宣传文化或者理念，或者整体应注意的某些问题。
b、新员工培训。
c、岗位技能培训。
d、后备人才培训。
4、新业务、新变化等等，比如新上一台设备，需要进行设备操作培训；新开辟了欧美市场，需要对英语或其它外部的商务应用方面进行培训等。
二、可以采取的方式：
1、制订培训需求调查问卷，对中基层员工进行问卷调研。
2、根据各部门汇总的培训需求汇总表，与各部门负责人进行面谈沟通；了解各部门业务的变化，对员工的要求，绩效差距；急需解决的问题，培训开展的建议等。
3、与中高层请示沟通，了解上一年度绩效差距，新一年度工作重点，未来规划，对部门负责人、对员工的期望和整体建议等。
4、如果有必要，可以现场观察生产人员、销售人员等一线的状态，沟通他们面临的主要工作难点等。
三、培训方式、形式、时间选择
1、将上述信息汇总分析，总结什么类型的培训，用哪种方式有效，改进培训方式。
2、根据反馈信息，精选培训项目，精心安排培训时间。
3、将培训重点集中在通过培训能够解决的企业、部门、员工关注的重要问题上。
培训需求分析的作用可以表述如下:
1、了解员工现有信息
对员工现有情况了解、掌握得越多，对培训活动就越为有利。培训需 求分析就能达到这个目的，通过培训需求分析可以了解到可能参加培训 的人数，他们的年龄范围，工作、生活的地点、职业、兴趣等信息。
2、了解员工的培训态度
员工的培训态度对培训的成败有着至关重要的作用，如果他们不积 极、不配合,培训效果多半只能很糟糕。通过培训需求分析，可以了解员工 对培训究竟持什么态度，同时还可以借机向有关人员强调培训的重要性 并灌输某种观念，从而有助于提高培训效果。
3、确定培训内容
培训需求分析能够确定员工的培训需求，比如需要的是知识培训还是技能培训。例如，岗前培训的需求分析应确定组织需要新员工知道的， 他们应做哪些调整，面临哪些困难。
知道了培训需求进而就能确定相应的 培训内容。比如，新员工人职培训，它就应该包含企业的历史、宗旨、使命 的培训;企业文化的培训;组织结构，各部门的职能和责任的培训;企业的 人事和福利政策培训;企业的奖惩措施培训等等。
以上内容参考：百度百科-培训需求分析
4、销售需要做哪些培训
销售人员在进行培训时，可以涵盖以下几个方面的内容：
产品知识培训：了解和掌握所销售产品的特点、功能、优势以及竞争对手的产品信息，能够清楚地向客户传达产品的价值和好处。
销售技巧培训：学习基本的销售技巧，包括客户开发、销售谈判、销售演示、销售闭环等。这些技巧将帮助销售人员更好地与客户互动，并有效推动销售过程。
市场和客户分析培训：了解目标市场的趋势、需求和竞争情况，掌握市场分析工具和技巧，能够准确把握客户的需求和偏好，并据此制定销售策略。
沟通和人际关系培训：学习有效的沟通技巧，包括倾听、表达、提问和回应等，能够与客户建立良好的关系，理解和满足他们的需求。
销售管理与团队合作培训：了解销售管理的基本原则和方法，如销售目标设定、销售计划制定、销售数据分析等，同时培养团队合作精神，促进销售团队的协作和成效。
客户服务和售后支持培训：学习提供优质的客户服务和售后支持，包括处理客户投诉、解决问题、建立客户信任关系等，以提升客户满意度和忠诚度。
自我管理和时间管理培训：培养销售人员的自我管理能力和时间管理技巧，帮助他们高效地组织工作、制定销售计划并实施，提高工作效率和销售绩效。
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以上是销售人员培训中常见的几个方面，具体的培训内容可以根据不同行业、公司和销售岗位的要求进行调整和补充。重点是确保销售人员具备所需的产品知识、销售技巧和市场洞察力，同时具备良好的沟通能力和团队合作精神，以达到更好的销售业绩和客户满意度。
5、如何制定销售人员培训计划？
转载以下资料供参考\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a销售人员培训计划\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a搞好销售人员培训，必须制订培训计划。销售经理在组织制订培训计划时，要确定培训内容、培训方式及培训的时间安排等问题。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a（一）培训的内容。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a一个企业销售人员的培训计划内容，常因工作的需要及销售人员已具备的才能而异，一般包括以下内容：\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a1.企业一般情况介绍（包括：企业的经营历史、重要性、地位、营销策略、企业文化等）。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a2.销售产品的有关知识（包括：产品的用途、结构、品质、工艺、包装、价格、维护及修理办法等）。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a3.有关产品销售的基础知识。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a4.有关销售的技巧性知识。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a5.有关销售市场的知识。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a6.有关行政工作的知识。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a7.有关顾客类型的知识。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a（二）培训的方式。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a销售经理要根据本企业的实际情况确定销售人员培训的具体方式。常用的培训方法主要有以下几种：\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a1.在职培训：在职培训要求销售人员一边工作，一边接受培训。这种方法既不影响工作，又提高了销售人员的素质，增强了他们的业务能力，是一种最常用的方法。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a2.个别会议：由接受培训的销售人员个别参加讨论的会议。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a3.小组会议：由若干接受培训的销售人员成立小组参加讨论的会议。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a4.个别函授：企业培训部门根据具体情况，分别函授各个销售人员。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a5.销售会议：有意识地让销售人员经常参加企业内部召开的销售会议，以达到培训的目的。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a6.设班培训：企业定期开设培训班，系统地对销售人员进行培训。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a7.通讯培训：利用通讯器材对销售人员进行培训。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a（三）确定培训的时间。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a销售经理在确定培训实践时，既要保证培训的效果，又不能过分地影响企业的正常业务。根据销售人员所处的不同职业阶段，培训时间可划分为：\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a1.新雇销售人员的培训，通常需要1－2周的时间。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a2.老销售人员的培训，即经常培训，有以下几种情况：（1）每天半小时的培训。（2）每星期2小时的培训。（3）每两年1周至1个月的在职培训。（4）每5年1个月的集中培训。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a3.进修培训。要根据企业的具体情况来确定时间的长短、每次受训的人数。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a销售经理在确定销售人员的培训时间时，还要考虑到对培训时间有影响作用的因素。常见的影响销售人员培训时间长短的因素有：\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a1.产品因素。如果产品的工艺水平越高，技术要求越复杂，对销售人员的培训时间也应越长。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a2.市场因素。市场上竞争对手越多，竞争越激烈，培训时间就应越长。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a3.销售人员的素质因素。如果销售人员具有较全面的知识，有较高的悟性，培训时间相对来说就可以短一些。相反，如果销售人员素质平庸，花费的培训时间就应该长一些。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a4.销售技巧因素。如果销售的商品是奢侈品，可选择的余地较大，要求销售员有高深的销售技巧，那么培训的时间就应该长一些。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a5.培训方法因素。单纯的讲授，可能会花费较多的时间，相反，如果视听结合，培训时间可缩短一半。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a（四）确定培训人员。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a销售经理在制订培训计划时，也要确定培训人员。培训人员包括组织工作人员和讲授人员。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a组织工作人员的工作包括：培训前的准备、培训中的服务、培训后的善后工作。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a讲授人员既可以是企业内部的高级销售管理人员、富有经验的人员，也可以外聘常有专长的专家、教授。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a（五）确定受训人员。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a对销售经理来说，下属所有销售人员应该参加培训，以提高其业务素质。但是，在确定受训人员时，应注意以下几点：\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a1.受训人对销售工作有浓厚的兴趣，并且有能力完成销售任务。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a2.受训人具有强烈的求知欲，即个人希望通过专业培训获得所需的知识与技能。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a3.受训人应有学以致用的精神。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a（六）确定实施的程序。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a培训的实施应循序渐进，使新知识与受训人已知部分相结合，不宜重复或脱节，影响受训人的兴趣或引起知识的混淆。一般实施的程序如下：\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a1.最初培训。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a企业新雇员培训，可使受培训人员获得销售工作所需的基本知识与销售技巧。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a2.督导培训。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a当企业成长或产品线变更后，销售人员的知识必须进行更新；当销售人员由一个地区调到另一个地区，也应该了解市场的情况；当产品的生产工艺或结构发生变化时，销售人员也应进行督导培训。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a3.复习培训。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a当顾客投诉增加或销售人员的销售业绩连续下滑时，销售经理就应该举办这种培训，使销售人员有复习销售技巧或讨论的机会。引导销售人员适应市场环境的变化，在其发生严重问题时，及时矫正任何不希望出现的行为。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a篇二：销售人员培训计划\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a一、培训目标\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a1、增长知识：销售员肩负着与客户顾客沟通产品信息，搜集市场情报等任务，因此，必需具有必定地知识层次，这是培训地主要目标。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a2、提高技能：技能是销售员运用知识进行实际操作地本领.对于销售员来说，技能地提高不仅仅在于具备必定地销售能力，如产品地介绍、演示、洽谈、成交等方面技巧地提高，还包含市场调查与分析地能力，对经销商提供销售援助地能力与客户沟通信息情报地能力等等。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a3、强化态度：态度是企业长期以来形成地经营理念、价值观念和文化环境.通过培训，使企业地文化观念渗透到销售员地思想意识中去，使销售员热爱企业、热爱销售工作，始终保持高涨地工作热情。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a二、培训的负责人和培训师培训讲师和内部经验丰富、业绩高的销售人员\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a三、培训的对象从事销售工作对销售工作有一定的认知或熟悉销售工作的基层销售人员四、培训的内容\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a1、销售技能和推销技巧的培训：一般包括推销能力（推销中的聆听技能、表达技能、时间管理等）、谈判技巧，如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的准备事项、接近客户的方法、展示和介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见等客户异议、达成交易和后续工作、市场销售预测等等。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a2、产品知识：是销售人员培训中最重要的内容之一。产品是企业和顾客的纽带，销售人员必须对产品知识十分熟悉，尤其是对自己所销售的产品。对于高科技产品或高科技行业来说，培训产品知识是培训项目中必不可少的内容。具体内容包括：本企业所有的产品线、品牌、产品属性、用途、可变性、使用材料、包装、损坏的原因及其简易维护和修理方法等，还包括了解竞争产品在价格、构造、功能及兼容性等方面的知识。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a3、市场与产业知识：了解企业所属行业与宏观经济的关系，如经济波动对顾客购买行为的影响，客户在经济高涨和经济衰退期不同的购买模式和特征，以及随宏观经济环境的变化如何及时调整销售技巧等等。同时了解不同类型客户的采购政策、购买模式、习惯偏好和服务要求等。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a4、竞争知识：通过与同业者和竞争者的比较，发现企业自身的优势和劣势，提高企业的竞争力。具体包括：了解竞争对手的产品、客户政策和服务等情况，比较本企业与竞争对手在竞争中的优势和劣势等。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a5、企业知识：通过对本企业的充分了解，增强销售人员对企业的忠诚，使销售人员融合在本企业文化之中，从而有效的开展对顾客的服务工作，培养顾客对企业的忠诚。具体包括：企业的历史、规模和所取得的成就；企业政策，例如企业的报酬制度、哪些是企业许可的行为和企业禁止的行为；企业规定的\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a广告、产品运输费用、产品付款条件、违约条件等内容。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a6、时间和销售区域管理知识：销售人员怎样有效作出计划，减少时间的浪费，提高工作效率；销售地图的正确利用、销售区域的开拓和巩固等。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a五、培训的时间期限\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a共计六天，根据情况可适当调整\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a六、培训的场地\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a专业的培训基地、正规培训室，具有音响系统，白板，白板笔\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a七、培训的方法1、讲授法：应用最广。非常适合口语信息的传授。可同时培训多位员工，培训成本较低。缺点是学员缺乏练习和反馈的机会。2、个案研讨法：提供实例或假设性案例让学员研读，从个案中发掘问题、分析原因、提出解决问题的方案。3、视听技术法：运用投影、幻灯片及录像进行培训。通常与演讲法或其他方法一同搭配进行。4、角色扮演法：给受训人员一个故事让其演练。让其有机会从对方的角度看事情，体会不同感受，并从中修正自己的态度和行为。5、户外活动训练法：利用户外活动来发挥团体协作的技巧，增进团体有效配合。但需注意某些课程的安全问题。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a业务员的基本素质\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a1、 首先对专业知识的掌握(会安装，详细了解公司软件产品的功能及特点）\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a2、 注重个人形象和公司形象\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a3、 气质：尊重与庄重、深沉与大度、不卑不亢\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a4、 品行：不要把别人想得太坏，只要你信任他\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a5、 敬业精神，挑战极限和创造极限\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a7、人员要求：铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a8、终身学习的理念：（学习方法和心态）\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a学习掌握知识的能力，怎样去学习，学习的心态，承认有欠缺。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a9、八字方针：热情、自信、勇敢、执着\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a销售人员与市场\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a1、销售人员：综合素质包括思想、言谈、外表、精神状态。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a讲话要具有煽动性，满足对方潜意识的欲望，要充满自信。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a2、市场：点子是初级市场的产物。市场不完善时出现市场策划产品。多步骤规划的市场行为具有可变性、能动性。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a销售基本理论\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a销售理论：目的明确，主题鲜明。销售强调一个"变"，变是销售的灵魂。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a1、 销售基本理论：主线灵魂是变，不断进步，不断完善、创新。要注重"口传销售"。自身价值：人值（实）是灵活。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a2、 理顺市场潜在购买量和实际购买量，缩短二者之间的距离。口传销售能吸引他们。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a3、注重售前售后，去做别人没有做的售后服务，通过用户来带用户，口传销售是认可。达到不谈销售达到销售目的的境界。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a销售程序与技巧\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a销售策划：套路---用于指导；要有理有利。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a1.销售准备\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a武装自己：了解产品----解答顾客提问（能做主就要马上答复，如超越权限先请示再做答复）；认识产品；了解顾客的日常习惯、个性爱好、期望值和要求------进一步做工作；\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a迎接挑战：全力以赴，私生活简单化；明确目标，根据能力，控制时间；预定成功的期限；不断进取，刷新记录；坚忍不拔：人在遇着困难时，消极的思想会导致事情越来越糟，积极的思想会使你的事情越来越好；在遇到别人的冷遇（漠视）时一定要沉住气：我是在工作，我是在工作！！平均法则：走访100位顾客，才有一位顾客购买，要达到这个数字，培养良好的心理状态；高度的自信，了解自己；\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a2.寻找顾客\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a1、把所有的企业都要进行市场调查；企业负责人 企业的业务范围（生产 销售 经营范围）企业资产和宣传方式 （管理决策者情况调查）\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a2、重点企业要跑，非重点起企业可先进行电话访问；\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a3、保持高度的热情；记工作日志，注意捕捉信息，马上行动！\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a4、访问→顾客，多次进行，挨个访问顾客，摸清决策程序；\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a5、多问，少解释；\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a6、制订访问计划→约会面谈；\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a3． 介绍产品，\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a解答下列为什么\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a为什么访问，为什么给你介绍时间？为什么买你的产品？这是什么？谁说的？谁曾这样做过？我能得到什么？介绍时遵守的要点：切记要产品来迎合顾客的事业，不能反其道而行(把自己当作目标公司的决策者来考虑问题)\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a4．访问顾客（原则）\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a1、诱导顾客，不能影响顾客（如有不解参照前面的灵活说明），要尽快交易；\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a2、不仅仅推销的是产品，更重要的要推销理念，推销的是使用后的效果；\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a3、用顾客的语言进行介绍；\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a4、先设定顾客所要问的问题；\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a5、书面材料口头介绍；总经理要简明概要；销售主管要详细；\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a6、聆听顾客意见；\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a7、产生异议，不能限制阻止，只能设法控制，加以疏导和引导；\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a（处理策略：如果嫌价格高，反问为什么，为何如此想？不经意地提问要谨慎对待；临到签单时突然提出大幅度降价，不能随便答复他们；越是容易得到的客户，越是容易失去）\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a8、情绪要轻松，不要紧张，好业务员（销售人员）是不容易（不会）被激怒的；\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a9、尊重顾客，要圆滑地应付；\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a10、即使生意不成，也不要伤了和气，给客户留下良好的印象，（是）给自己留个后路；\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a5． 注重仪表\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a1、人只能给别人一次第一印象；\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a2、要做出好的成绩，必须让人信赖，能随时给他们提供服务；70%的信誉来自售后服务；\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a3、着装：深色的上装和下装、浅色的衬衣、深色的裤子和皮鞋，领带要符合西装；在你的一切穿戴中，你的表情是最重要的饰品；不要把自己的私人情绪影响工作，要调整自己的心态；\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a6．道德规范\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a1、文明待客，言谈举止文明；\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a2、搞好同事、同行之间的关系；要有自信心，要有大度的胸怀；反馈信息要准确、真实；\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a3、保守商业秘密，不该说的不说；合同、方案不要让不合适的人看；遵守客户权利，不要泄露别人的隐私；\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a4、要不断总结经验教训；\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a5、要把自己的私生活调节好，不能因此而损害自己与公司的利益；\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a6、 service服务：smile微笑、excellent出色、ready准备、viewing观察、inviting邀请、creating创造、eye眼光；\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a7、不要对别人的问题掩饰或辩解；\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a8、专家型销售：（）专家、网络营销软件专家；\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a7、 销售技巧\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a9、备齐所需的文字材料和演示盘；\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a10、寻找关键人物：项目负责人，销售主管，厂长，总经理；要从多种渠道上来确定关键人物；要设身处地地替别人着想；处理关系要隐蔽；\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a11、遇到问题要向公司反映，而不要同客户进行（问题）交流；\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a12、做事要认真看清再做\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a13、短时间的大面积覆盖；\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a14、细心倾听客户的意见，提问诱导客户告诉你；\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a15、当自己痛苦时，对方也同样痛苦；对对方的话要“佯装”佩服，会引起共鸣；对别人的谈话或建议即使自己不十分赞同也要表现出专注的神情，让他感觉到你对他的谈话非常重视；\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a16、全面收集竞争对手的和客户的信息；诋毁竞争对手要有艺术性：我听说…我也不很清楚；\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a17、谨慎报价：做好报价前的准备工作；（尽量）搞清公司的财务预算；报价的时机，不能太早（我如果没弄清你的需求，没法报价，主要看你的数量要多少*针对大企业*）；报价的时候越晚，你得到的信息就越多；\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a18、持续跟进：公司的决策是变化无常的，只要没有采用网络营销软件的就是我们的准客户，要持续跟进；\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a19、尽快尽早搞清客户的决策模式；分析难点勇于突破，了解决策层发生的事，要实事求是；加强沟通，找出解决问题的有效方法；\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a20、怎样同客户接触：清晰、镇定地告诉对方我们公司的名称、多少用户和软件、有多少好处给给公司；要提前5分钟到；\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a21、公司优势：本地化服务，专业性公司；产品：适用性强，效率极高；效果良好；操作简便；但绝对会满足公司和企业的需求；\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a22、不要在外树立任何一家敌人，不贬低他们，否则公司会越来越举步维艰；\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a23、工作指南：先进的理念打动人；适宜的关心送给人；个人的诚信成就人；推销三步曲：推销个人→推销公司→推销产品；\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a24、送礼只送对的，不送贵的；\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a25、工作日志：当日工作、明日工作安排，按重要性a、b、c…分类；当日业务记录；竞争对手的情况；自己的得失之处；行动时间表；\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a26、要学会感情投资，寻找一个平衡点；\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a“先生们，所有的推销工作归根结底是要面对‘人’。如果是一个能力一般的人，能够每天以诚挚的态度向五个人推销，我相信他就能够把销售工作做得好上加好。做电话推销的记录；如果你努力了，推销是世界上最容易的工作；可是如果你一开始就把推销当成一件容易的工作，那它就成为世界上最难做的事。众所周知，好医生看病要找病因，而不是治表不治本。我的切身体会是：推销不出去就拿不到佣金，不制定计划就不可能推销出去，没见客户也就没法制定计划，最后是不能约会就没法去见客户。这些体会是环环相扣的，而起点是约会。”\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a社交与谈判\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a摆正心态谈判：确定需要对方；能给对方带来利润，平等互利；让对方摆正心态，也需要我们，激发对方去感受这种关系。主题明确，把握零界限，一旦突破便会迅速膨胀。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a1、公司本身需要，加强和扩展人与人之间的感情与交流。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a2、谈判：掌握技巧和要害；避免疲劳战术；坚持原则、尽量满足对方，要随机应变。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a3、把产品的服务和价格传输给他们，吸引住客户，注意要让他对你感兴趣，才能对你的商品感兴趣。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a演讲时的具体技巧\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a1、播放声音时不能讲解，否则分不清是听你讲还是看画面。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a2、 讲课时应首先介绍一下公司及相关业绩。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a3、 应面向观众，不能只顾操作，原因是对软件内容和各功能特点不太了解，不看画面就不知该讲哪一步。画面和讲解应对应起来。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a4、 讲解时目光应不断扫视听众，进行交流。要面向听众，时常沟通、交流，要进行提问。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a5、 声音洪亮。能讲就是要求对方被影响和思考，这一块很重要，但切记不要自我膨胀。要用逻辑性强的语言、标准的语音达到影响大家的目的，要善于画龙点睛。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a6、 问候、简介公司情况时，不要抱臂，要注意仪态。点明操作简单、物有所值。语速不要太快，吐字要清楚。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a7、 操作顺序该怎样进行，讲每一块，都有每一块的目的。讲每一句都有目的，都能影响对方，使对方有所收获。完全覆盖了教学大纲规定的知识点。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a8、 操作上目的性要强。讲软件要慢一点，讲解卖点。讲解时要注意用词准确，精心组织。要讲到，要讲透。
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