分析潜在客户是我们在开发客户之前要做的工作，通过回顾今天谁在买我们的产品或服务，谁对它们最感兴趣，我们可以找出最需要聚焦的点，然后集中精力在最短的时间内做出最好的销售业绩。
分析潜在客户，建议先回答这12个问题：
1、 今天谁在用我们的产品或服务？
2、 按照限制的趋势，未来谁会使用我们的产品或服务？
3、 客户为什么应该买我们的产品？
4、 如果客户应该买我们的产品或服务，为什么他们应该从我们公司而不是其他公司购买？
5、 如果客户已经决定从我们公司购买，为什么他们应该向我们购买，而不是从我们公司的其他人那里购买？
6、 谁是我们的客户？谁最容易向我们购买？总有一些人比其他人更容易、更快地向我们购买。
7、 客户为什么要购买我们的产品或服务？客户可以从我们的产品或服务中获得哪些好处？
8、 对于这个客户，我们的竞争对手是谁？竞争对手是指市场上任何产品或服务方面的替代选择，或者客户把购买我们的产品和服务的钱用到其他地方的替代选择。例如：打败康师傅的，不是其他泡面，而是外卖。
9、 客户为什么要从我们的竞争者那里购买？你知道原因吗？
10、 我们的客户在向我们的竞争对手购买时发现了什么优势，是在考虑向我们购买时没有发现的？
11、 客户发现我们的产品或服务的什么不足？当我们面对一个不情愿购买的潜在客户时，这是一个好问题。我们可以说：“没有任何产品或服务时完美的，包括我们的。您从我刚才展示的这个产品中看到了什么不足？”当我们问这个问题时，我们会很惊讶地看到，我们的客户会多么开放地向我们讨论产品或服务的不足，我们能想到很多解决客户关心的问题的方法。
12、 我们如何弥补客户发现这些不足？有时，我们可以指出产品或服务相比于竞争对手的不足对于做出购买决策并没有那么重要的影响。你可以指出，你的产品的优点比起那些小的不足，对于客户的满意度要重要得多。
如果能回答出以上12个问题，那么你对客户就有了分析，对客户有了深度的了解，当我们了解客户后，我们就能对客户的需求做出判断，有针对性的给客户提供产品或服务，成交几率大幅提升，销售业绩自然提升。
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