店铺提升销售的方法,提升门店的销售办法过时了吗?

嘟嘟Talk 2022-11-28 10:15:45

在上篇文章中,我们解决了售后问题,取得了门店客户群体的信任。这依旧是基本服务,我们需要提供增值服务甚至是超值负责,才能获得同行不具备的竞争力。

打铁需要自身硬,我们需要持续提升团队员工的素养,提升门店店员的素养,这就是人才战略。

我们团队随后招聘的8位业务员,包括文员,全部都是大学生,其中有3位还是本科生,其中2位是海洋大学毕业的专业生。

培养他们,上手很快,他们年轻,工作和社活经验不多,更容易塑造良好的价值观和工作习惯,没有沾染职场老油条的工作习性和作风。

招聘后,团队会安排对每位新人进行2个月的持续培训和学习。然后让他们同老业务员一起上市场,在上市场的这1个月里,决定新员工是否能够转正。

我们每次招聘,都会招4人左右,到转正时,基本就留下一半。不是很适合的人,就被淘汰掉了。这种机制下,留下来的,就是精英了。

我们每年都会组织2次专业的集中培训,全体销售人员集中在一起,脱产学习培训3天左右,这是海外母公司的要求,已经持续了很多年了。

对于代理的国外品牌产品,只要品牌代理商的服务工程师到我们这里,都会安排他们对大家进行专业知识的培训。这样,大家的专业知识就会逐步提高。我每次也是积极参与培训,同大家一起提升专业知识。

大家的专业知识和能力提升了,还需要锻炼大家的组织培训能力。

我要求大家学好专业知识后,要能到门店去培训每个门店的店员。我们的客户都拥有当地最好、最大的门店,很多门店有十几位员工,怎样通过组织、协调、培训这些店员,对大家是一个考验。

为了锻炼大家的当众发言能力,我改变了会议模式。让大家轮流做会议主持,轮流写会议纪要。

我们是销售团队,负责8个省区市的市场,大家常年都是在外出差的。但我要求,出差最长不超过两周,一般都是10天左右,就要回到公司。所以,我们基本每个月都有2次大家全部到齐的团队会议。

之前都是我主持团队会议,我接手团队管理半年后,将会议流程改了。每位业务员轮流主持会议,我坐在旁边旁听,只做总结性发言。为了锻炼大家的写作能力,每次安排一位同事做好会议纪要。

主持会议锻炼了大家当众发言的能力,锻炼了大家的组织管理能力(主持人要安排好会议的流程,提出问题和解决问题,维持会场纪律,安排会议纪要的记录、确认和发出)。

通过长时间的坚持,我们很多业务员,由刚开始在众人面前的语无伦次、局促无措、毫无自信,逐步变得落落大方、条理清晰、稳健从容了。

一年以后,我再同他们一起到门店,他们大多都能迅速组织门店的店员,一起将客户的门店打理到我们要求做到的。并且自然的开始对店员进行产品和销售技巧的培训了。

在我们团队的共同努力和坚持下,每个地市的水族市场的几家主要门店,都是在几个货架的黄金位置上,清一色的陈列着我们的产品,加上我们做的门头、店内广告,让人以为是我们的专卖店呢。

年底,广东省水族协会召开协会会议,外企老板派我代表公司去参会。会议开始时,协会秘书长一一向大家介绍参会单位,当介绍到我们公司时,省水族协会的杨会长说,你们公司近几年发展的太厉害了,我去到很多地方都看到你们的专卖店了,服务很到位,形象和口碑很好呀,我们很多同行要向你们学习呀!

其实,那些门店并不是我们的专卖店。只不过是,我们的业务员常年坚持到门店后,就动手将门店的产品擦拭的干干净净,货架调整的整齐有序,然后将我们的产品陈列在黄金位置上而已。

因为我要求大家持续的坚持这么做,门店接受我们的产品越来越多,陈列的货架也就越来越多了,几乎每个门店都不少于4个,有的达到了十几个,加上我们支持的广告形象,看起来就像专卖店了。

门店的老板、店员因为熟悉我们的产品,加上货架的黄金位置上都是我们的产品,店员本能的就会向进店的客户推介我们的产品。我们需要的终端门店店员的配合销售的目标,基本实现了。

每次,我到各地去出差,都会专程去一些门店,装作客户(很多店员不认识我)询问,说自己家养的鱼出了问题,怎么解决?门店的小姐姐们,几乎都推荐的是我们药水和饲料。最后得知我就是产品厂家的管理层时,她们就更热情了,积极回答我问她们的问题,给我们提出一些建议。

但是,我发现,大多门店的员工流失率很高,人员更换频繁,只要半年后再去门店,店员大多都是新面孔。因此,我们对门店店员的指导和培训,不能停止下来。

水族行业其实是极其缺乏人才的。很多老板不愿意培养员工,他们怕培养出来的人,最终成了对手。现实情况也是,太多的老板,也都是在别人那里干个三五年的,然后自己开店。而且门店很可能就开在自己之前老板的对面。

门店老板怕培养的人成为自己未来的对手。店员们没有受到重视,看不到前景,离开也就再正常不过了。

而能像我所在的公司,有品牌、服务意识,有清晰的市场和战略规划的、愿意花本钱培养、培训员工的,实在不多。

都说人才是企业的核心竞争力,可是,国内有几个老板舍得投资到人才身上呢?他的核心竞争力在哪里呢?

所以,销售问题,其实核心是人的问题,人才培育和培养的问题。

解决了人员培养的问题,还有对门店管理的提升问题。门店人员流失频繁,很大原因,就是门店管理出了问题。

如果能帮助门店提升管理问题,我们提供的,就是增值甚至是别人无法复制的服务了。

的确,我的工作,就是帮助门店做好管理提升。

那么,我是怎么做的呢?请看我的下一篇文章。


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