提升销售能力的书籍(我是怎样从小白变成销售冠军的)

嘟嘟Talk 2022-11-28 00:48:56

每一个销售员,做梦都希望自己能成为销售冠军!可是你听说过一个小白,可以直接成为销售冠军吗?而我,就是从一个小白变成销售冠军的!并且用这套方法,在20年的销售生涯中,在七八家企业里一直都是销售冠军,今天给大家分享我是怎样从小白变成销售冠军的,我相信,每一个热爱销售的人都能做到!

 

 

1998年,我高中毕业之后到杭州打工,在一家服装厂做缝纫工人,第一个月才390元的工资,后来转正之后成了熟练工,也才600多块钱工资,每天早上六七点起床,晚上正常情况下都是加班到十点半、十一点,有时候赶出货期,加班通宵也是很寻常的事情。

工作二三年成了技术工,工资有了一千多,比起一线的生产工人,也没有那么辛苦了。就算是安全度过了生存期吧,我就开始谋求发展。我没有什么特别伟大的理想,小学课本上学的“你长大了干什么?”我记得当时我想过:科学家、医生、教师、解放军......90年代末的我,脑子里能想到的,就是早一点挣到大钱,出人头地!

 

 

后来,我还报了自考,然而,当一个人脑子里全是攒钱的念头的时候,是不相信书中自有黄金屋的!听说了销售很赚钱,我就跃跃欲试。

但我完全没有接触过销售工作,我到新华书店买了几本销售方面的书籍,时隔20多年,我依然记得我看了一本卡耐基的书,看的我热血沸腾,我感觉我明天就可以通过销售成为李嘉诚那样的人物了!(那时候还没马云什么事儿)

就这样,我去找一家新成立的服装公司应聘销售部的工作,面试的时候,我把书上的内容像背台词一样,滔滔不绝!老板被我说服了,录用了我。回想起来,如果我是老板,我也会录用当年的我,因为现实生活中,很少会遇到一个浑身都像打了鸡血一样的热血青年!即使啥也不会,但充满斗志!

 

 

上班之后,我连工作从哪里开始都不知道,老板也没有管我,让我天天跟着其他几个老同事后面打杂。我每天跟着他们后面乐此不疲,用他们的话说,我跟在他们后面屁颠屁颠的!

终于有一天,老板要去上海拜访老客户,点名带了我和另一个主管一起过去,显然分工是明确的,老板负责场面上的事情,主管负责对接具体订单事务,我就是个拎包打杂的!但当时我不懂啊,高兴的屁颠屁颠的!

那是我人生第一趟出差,以前从没有坐过火车,也新鲜了一把。和火车上卖东西的“乘务员”都能扯半天。这一趟出差,让我兴奋了好长时间。

我一直在看那些销售方面的书,有一天,我突发奇想,和老板提出,我想去开发客户!老板愣了一下,什么也没说,就同意了。我背着个背包,里面装着几件公司的产品就坐上人心爱的绿皮火车哐叽哐叽地踏上了上海肥的看不到土的地!

 

 

我也不是一个傻愣,第一次随老板拜访客户的时候,我就发现那个老客户所在的写字楼里都有好几家服装公司,这一次去上海还是有自己主观想法的,我拿着公司的样品一家家的去敲门,也有门没锁,可以直接进去的。但是无一例外,全都把我赶了出来。中午我就吃了2个馒头,然后寻找新的目标,我又开始逛旁边的写字楼,只要见到服装公司就进去陌拜。虽然也有二家没有赶我,但也就仅仅止步于前台接待区。

我不知道我到底做错了什么,我没有灰心,但是确实挺意外的,想象中的推销应该没有这么难,但这下真把我难住了。到了傍晚,写字楼都要下班了,也没有客户可以拜访了,我买了晚上十点从上海回杭州的火车票,我依然记得,当时票价是19元。我都想好了,这一趟出差来回路上这些开支,我都自己承担,不去财务报销。因为什么客户都没有找到。我就是这样想的!

2002年的杭州还没有地铁,我想,就去坐一回上海的地铁吧,然后早一点到火车站,找个座位,可以好好休息一下,因为一天跑下来,我的脚真的都提不起来了,这种感觉,只有经常跑市场的人才能体会。

坐上地铁,我到处看,感觉哪儿都好新鲜,地铁和火车还是有很多不一样的!就在这时,我看到一个大姐姐,拖着一个很大的行李箱,手上还抱着一个小孩,我感觉她应该很辛苦,于是我就走上去,要帮她拖行李箱,各位看官,我辛辛苦苦码了1600个字,故事从这里才真正开始,分享不易,可否给这位22岁的热血青年点个赞鼓励一下呢?谢谢!

 

 

我上去就帮她拖行李箱,可她却不让我拖,看她憋得脸红,我知道她肯定是不好意思,硬生生地把箱子拽过来了,她抱着小孩拗不过我,也没有办法,只好接受了我的帮助。现在回想这件事情,当时人家可能是防着我,怕我是坏人吧!不知者无过,多年后,我与自己达成了自我谅解!

她到站了,我就跟着她一起下了车,帮她拖着行李箱,一直送到公路边,过了一会儿,她家人开车来接她,这个时候,她才开口和我说话,她问我是干什么的,我也如实回答了她,我是杭州的服装厂家,一个人第一次出差,跑到上海来找客户,结果没找着,晚上十点的火车,时间还早。为了证明自己,我还打开背包找出一张名片递给她。连身份证也拿出来给她看了,她也从随身的挎包里掏出一张名片递给我,巧了,原来她也是在一家服装公司工作。

她好像松了一口气,然后问我明天有没有时间,可以去她公司看一看,我非常爽快地答应了,她离开之后,我一个人站在路边,又惊又喜,来不及多想,以迅雷不及掩耳之势,掏出手机给老板打了一个电话,要知道那个时候还没有微信,电话费也是挺贵的。

 

老板没有针对客户的事情说什么,只是提醒我晚上一个人在陌生的城市要注意安全之类。不要说没有小偷,就算有小偷,他也没有办法下手!因为那一夜我兴奋的就没合过眼!

早上六七点,我就屁颠屁颠地赶过去了,等了二个小时,她们公司才有人来上班,但还是没有看到她,我跑去前台问了才知道,她是公司一个部门的负责人,这次前台挺客气,让我坐在接待区等,还给我倒一杯水。

又等了一个小时,终于等到她了。她带我去展厅参观了一下,介绍了一下她们公司的情况,原来是一家老外的公司,她指着挂杆上的几排衣服,这些都是她们近期要落实下去的订单,问我能做什么?有衬衫、有裙子、有裤子,也有外套,各种材料各种款式的都有,我想都没有多想就说,都能做。

 

 

我从她的表情里看出一个大大的问号,她很疑惑,但很快又恢复了平静,然后她拿了二件和我们样品类似的衬衫交给我,让我回去请工厂的老板报个价格。我就揣着这二件客户的样衣,又坐着我心爱的绿皮火车哐叽哐叽回杭州去了。在路上,我也打电话给老板汇报了情况。

等我到杭州火车站的时候,老板已经开着车在那里等我了,此时已经是晚饭时间了,我以为老板是要请我吃饭呢,坐在副驾驶上,心里暗自窃喜,可不想直接一脚油门就回到厂里。老板没有报价,直接通知技术部加班,连夜必须把客户的样衣复制出来,到快凌晨了样衣才赶出来,我才和技术部人一起吃了宵夜。我肚子一直咕噜咕噜响,看着老板和技术部的师傅们在赶时间,我也不好说话,更不好去吃饭。

直到样衣赶好,老板亲自检查了一遍,确实无误之后,老板作出了一个惊掉我下巴的决定,连夜开车去上海。到了上海,天朦朦亮,我们就在车里休息,一直等到上午十点。客户给我打电话,问我工厂老板有没有看样衣,能不能做这个订单,什么价格能合作。我告诉周姐,我和老板在楼下,这一下,把周姐惊掉了下巴!后来她回忆说,她在这家公司工作很多年,从没有见过一家工厂会这样做业务。

 

 

就这样,我们顺利地签下几万件衬衫的订单,我瞬间从销售部的小跟班,一跃成了销冠!更重要的是,我们工厂,从当时的300多工人,一直发展到1200人规模,而周姐的公司是我们最核心的客户,第一年与我们的销售额就突破了6千万。

后来,我晋升到了业务经理,而当初指挥我的那些师哥师姐,都成了我的小跟班,屁颠屁颠地跟在我后面。一直到多年后,我才离开了那家公司。

后来,我又换了几家单位,也一直都是销冠,可能很多人看了这个故事之后,会觉得我的成功是一种偶然,我也曾经以为我的成功是一个偶然,多年后,我们从事了营销策划行业,我们用专业的角度来分析自己当初的行为。其实这不是偶然的!

各行各业的销售发展到今天,都已经标准化、专业化了。可以说,客户听到过的话术,比我们练习的还要多。对于产品的介绍,都已经按照FABE形成了标准公式。当人的行为过于标准,就会像一个智能机器人一样!为什么今天很多行业,比如说外卖行业、快递行业,我们会看到用机器人在替代人。而销售行业今天其实也已经非常智能化,比如说打电话可以用智能机器人,也可以通过各种电子商务平台让客户减少很多无效沟通,提升了效率。

 

 

但是我们忽略了一点,生意是人与人在做,机器效率无论多高,它也替代不了人,因为人有情感,有温度。

我用上帝的视角来看20年前的自己,那个热血沸腾的小青年,他待人真诚,充满爱心,虽然对人情世故一窍不通,对产品专业知识狗屁不懂,但是他用他的热情和真诚打动了客户,这就是一块敲门砖,而他之所以能够成功,更在于他的老板弥补了他的问题。

 

 

在热情和真诚上,他的老板继续抓起了接力棒,突破生意合作的常规行为,用最大的热情再一次的感染客户,客户也因此相信了我们工厂,从老板到员工,每个人都是无比真诚、无比热情!这样的工厂,肯定是她所需要的。剩下的,就只是订单本身的细节而已。

一个销冠,就是一颗卫星,团队就是那一捆火箭。是以老板为首的那一群屁颠屁颠的人,把我送上了销冠的宝座。所以团队很重要。这个故事启示我们,要想成为销冠,必须要搞好团队关系,卫星再闪耀,靠你自己一个人,是上不了天的!

尽管我已经从当初的一个小屁孩,走到了42岁,并从一线的销售岗位上退役了,在这20年里,一直到今天,我都保持着一个小屁孩的热情,我热爱生活,对身边所有的新鲜事物都保持着新鲜感,对身边所有的人都保持着热情。我计划着今年再读一遍卡耐基的书。

 

 

在互联网时代、自媒体时代,42岁的我,还是20年前的那个小屁孩,屁颠屁颠地跟在九零后、零零后的后面。你们愿意带上我吗?

 


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