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《大数据分析与营销完全攻略(案例实战版)》是2016年清华大学出版社出版的图书,作者是海天电商金融研究中心。前言/序言资源下载版权信息本书通过近100家平台和企业的近100个实战案例,由浅入深一步步诠释了大数据和营销的奥秘,从两条线帮助读者从入门到精通大数据营销,从新手成为大数据营销高手。一条是横向案例线,通过大数据营销做得最好的十多个行业:服装、餐饮、房产、汽车、社交、影视、游戏、电商、医疗、通信、体育、旅游、生产等,对大数据营销和运营进行充分讲解。
2、市场营销案例分析题
案例设计与分析题(案例10分,问题10分,分析30分):通过报纸、杂志、网络等渠道查找一篇本课程中第三章“市场营销环境”方面的案例(不得选用本课导学和网络课程提供的案例),附在本次作业上;就你所选择的案例提出“市场营销环境”方面的2~3个问题,并做出分析或判断(分析部分不少于500字)。
3、大连大学电力工程专业在辽宁和广西入取多少
和入取人数
4、郑教授的营销理念是什么?
他的课程和著作广受企业家和创业者欢迎,并获得美国营销学会主席、沃顿、哈佛商学院院长等权威一致赞誉,并曾荣获“亚马逊中国电子书畅销榜第一名”等市场荣誉。
郑毓煌教授还曾获得国内外营销学术界的多种荣誉:他在2009~2015年连续7年获得“中国营销科学学术年会优秀论文奖”,获奖次数居全国之首;
并在2011年荣获美国营销学会(AMA)《营销研究学报》(JMR)“对营销理论、方法和实践最具影响力和长期贡献的学术论文”William O\'Dell奖的最终提名奖。郑毓煌教授的慕课《营销:人人都需要的一门课》自2015年10月16日开课以来,已有超过2000万人次听课,成为全国最受欢迎的营销课和商学院课程。
讲授课程:
郑毓煌教授在清华经管学院讲授多门课程,并担任清华营销实战案例分析高级培训项目的责任教授,清华-中欧-哈佛高层经理培训、清华-IFM-HEC高级时尚管理、中国企业CEO等项目的主讲教授;
并应邀为国内外多家企业和机构如青岛海尔、国家电网、华润集团、中国邮政、工商银行、农业银行、中国银行、建设银行、中信银行、光大银行、华夏银行、中国移动、中国联通、南方航空、首都机场、国家大剧院、武钢集团、三元食品、东风本田、北汽福田、神州数码;
开滦集团、东方资产、民族证券、阳光保险、诺德基金、恒信钻石、远东电缆、和润集团、香港永新、港华燃气、美国玛氏、可口可乐、辉瑞制药、卡特彼勒、日本三菱、野村综研、德国宝马、韩国SK、新加坡佳通轮胎、印尼华商、新西兰企业等提供营销战略咨询和培训。
5、如何激励销售人员案例分析
面对市场竞争的日益激励化和白炽化,现代企业对市场的重要性的认识与理解日益深刻:企业的盈利与否甚至存活与否,将决定于其在市场上全盘运作是否顺利、成功,其市场的能动性力量——销售人员
,能否积极有效的为企业的命运握好缰绳。换句话说,企业只有在做好现代意义上市场营销的基础上,全面地进行销售人员的管理,从企业人力资源管理的角度出发,有效地进行销售人员的激励,才有可能不被竞争对手和市场所吞噬。
1. 现如今企业对销售人员的激励存在的现状以及针对性分析。
1.1 销售人员的培训方面。
企业管理人员对招聘的销售人员不培训(产品、销售能力、技巧、道德,企业结构、企业文化等方面的培训),或者只是流于形式的培训,而是急切的把其推到工作岗位上去,这样不但造成人员能力的参差不齐和对新职业的本能恐惧,缺乏对企业文化等方面的认同感、归属感,不利于整个组织的团队精神的形成建设和企业战略目标的实现。面对市场的激烈变化,企业管理者没有意识到销售人员的知识、能力结构的需改变和提高以顺应变化,应对竞争,从而出现销售人员知识老化,不能积极有效的制定相关的市场策略和应对多变的市场竞争,企业市场竞争的日渐降低。
1.2 管理人员与销售人员的沟通问题。
企业管理人员不进行或不注重与销售人员的日常事务性的沟通,缺乏有效的信息交流渠道,同时对销售人员的责、权、利划分不清,在其工作中不进行有效授权。管理者与销售人员形成的是“要求你去干什么、怎么干,要求取得多少多少的销售额”的“雇佣关系”,而不注重中间过程的沟通、问题的解决,指导、人员的能力的提升,销售人员根据市场情况有利于企业的灵活性、自由度的发挥。在这种情况下强调的是市场销售过程中问题的人员的自我处理解决,而销售人员只能是“摸着石头过河”,畏首畏尾,最后不但无利于销售人员的销售等综合能力的提高,甚至可能导致此项销售活动的失败。
1.3 薪酬制度的问题。
针对销售人员以工资为主要形式的薪酬激励制度。在企业管理者传统的的意识里工资(钱)是衡量销售人员销售等工作业绩的标准,是激励他们的主要手段甚至唯一手段。对销售人员的业绩月度、年度考核,管理者不注重对销售人员在实际市场中其他因素的分析,诸如不同市场的地理位置、地方法律法规、市场成熟度、竞争者状况、消费者的消费亚文化等开拓、维护市场的难易程度问题,来展开销售竞赛,以销售业绩论英雄,这样就无形中促成了销售人员错误观念的形成,助长了销售人员不满的消极情绪、抵触情绪,甚至销售人员之间的恶性竞争,最终将不利于企业整个销售队伍的建设,以至于影响了企业的发展。
1.4企业文化与销售人员激励问题。
缺乏真正的“以人为本”的企业文化氛围的营造与建设。虽然现在国内许多企业都在宣扬“以人为本”的企业文化,但或多或少的都存在某些错误的理解,缺乏积极有效的执行。和对其他管理人员的管理相似,把销售人员“经济人化”、“单纯雇佣化”、“非公平化”、“社会化”,不能很好的尊重、关心他们,缺乏人性的关注和信任,让他们认为只是拿自己的知识、能力甚至血汗来与企业所有者、管理者的单纯金钱的交换,从而导致了销售人员对企业 “家”的荣誉感、归属感的缺乏、淡薄、丧失,以至于最终离开企业,造成企业人才的流失,人员转换成本的提高。
2. 对当今企业销售人员进行激励的几点建议
2.1 培训是企业风险最小、收益最大的战略投资。
开展销售人员培训的最佳时机是新销售人员进入企业之初。企业对新招聘销售人员要针对自身企业的特点通过专业授课培训、优秀老销售人员的带领等形式对其进行相关产品,实际销售方法、技巧的培训,来消除其对未知领域的恐惧。通过管理者给与其一定的鼓舞和克服恐惧的使用方法,提出预防之道,激励他们,以排除他们实际工作障碍;企业文化的培训(进行企业文化故事化、生活化等一系列活动)。通过此多方面的培训来激励销售人员,使他们对于企业的产品能够较熟的认知理解,对企业渐形成认同感,有信心、激情的投入自己的市场工作中。同时加强在企业运作过程中
2.2企业要进行薪酬加销售人员工作中其他方面表现的结合。
通过两方面的结合,以此来形成考核员工的标准。让销售人员在多种考核中提高,因为多种考核意味着更细致的环节,更公平的程序,以及更深入的沟通。如开发市场的难易度,客户对销售人员的满意度等,通过如此定性的考核让其感到定量(销售业绩)竞争考核基础上的定性考核的重要性,来激励他们不但为了企业业绩还要为了树立企业良好形象努力工作。同时要考虑实行薪酬重量增长机制,在可能情况下让内部薪酬高于外部,人工成本由于外部,以此来较好的留住优秀的销售人员。在其工作中,要责、权、利明确,给与相关的工作授权,这样可以让权利与责任给其注入新的活力和工作动力,激励销售人员的自信心、满足感,增强其主动性和根据市场不断变化的灵活性。
2.3企业针对销售人员的五大需求。
根据马斯洛德五大需求理论(生理需要、安全需要、社会需要、自尊需要、自我实现需要),企业的管理者主要是发现其销售人员的需要究竟在什么层次,并针对这种需求做出对策,具体来说,就是销售人员要求的是每月较好的工资,还是管理人员的信任、重视,对其工作环境的良好营造。在国内,实际意义上,薪酬对激励销售人员,提高企业竞争力,有着不可低估的作用。但是,现代企业的人员不再仅仅限于是“雇佣人”,所以管理人员可以给销售人员在一个稳定的相对良好的工作环境中愉快的工作,缔造一种适宜的让其有安全感的工作环境,来最大限度的挖掘、释放他们的能量;给销售人员一种不断成长、晋升的机会,根据其能力、表现赋予一个适当的位置,让其感受到“我很重要”;正确对待销售人员在工作中的错误,在责备某个人的某种表现之后,应该立即对其加以肯定一番,以此来确保其工作的积极性不因此一落千丈,也许他们真正因为自己身体、家庭等无法避免的私人问题而产生的错误,同时领导要放下架子,以平易近人的方式关注、关心他、帮助其改正错误;可进行企业股权的激励形式,把人员变成股东,永远是起作用的。
2.4企业文化建设基础之上的销售人员激励。
企业文化的建设和营造,建立“以人为本”、“以能力为本”的企业文化,形成整个组织的风俗习惯,形成包括销售人员在内的一切组织内部成员共同认定且遵守的行为,以一种精神的力量激励他们;进行组织共同愿景和个人愿景的建设和实施。组织共同愿竟是企业凝聚力的核心,也是企业激励员工最富有成效、最富挑战性的一个工作。组织内部成员的个人愿景是与组织共同愿景相辅相成的体现。让销售人员形成自己实际有效的个人愿景(薪酬、培训发展机会、旅游休闲机会、职位晋升等),将这些个人愿景建立在激励残酷的市场竞争中企业能够生存,实现较好效益的基础之上,这样就能让销售人员看到自己这个销售团队工作努力有效的重要性,从而有力激励自己乐意地、充满激情地、迅速地做好本职甚至相关工作的任何一件事情,近而有利地实现企业的共同愿景。
对销售人员的激励是企业整个管理工作中不可或缺的成分,管理者必须根据企业自身特点和多变的市场情况立即采取行之有效的且执行力强的相关行动,不只是改进销售人员的表现,更要让销售人员持续表现应有的工作水准和工作激情,在“以能力为本”、“以人为本”的企业文化氛围的营造和建设下,促成组织共同愿景和个人愿景的实现。
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