1、怎么培训销售员工
第一部分:明确培训职责
培养销售人员，主要不是人事部门的事，也不是产品经理的责任，而是我们业务部门、销售部门领导的事情。我们必须要明确职责，划分权限。培训销售人员极为重要。在许多组织现有的销售团队中，大部分是老员工，加上百分之十五左右的新员工。无论是久经商场的“老兵”还是初出茅庐的“新手”，大家都需要不断地接受培训和参加学习，有的需要参加课程培训，有的需要自我学习，更多是二者皆而有之。此外，销售培训不是一个课程，不是一堂课，也不是一次培训之后一劳永逸的灵丹妙药。销售培训应当是一个长期不断的、学习改进的过程。在不同的阶段有不同的重点，根据自己不同的能力有不同的学习方法。销售培训要年年讲、月月讲、天天讲。正所谓“拳不离手，曲不离口”。不管你是什么人，不管你是一个体育工作者，还是一位销售人员，培训学习，提高自己的能力，学习新的知识、新的方法，是我们大家每月、每周，甚至每天都应该做的事情。
第二部分：开展销售培训
不管是业务领导、销售经理、还是销售人员，都要清楚地了解，作为一个合格的或者是优秀的销售人员，需要具备什么能力。也就是说，需要进行什么培训来获得相应的知识，并通过实践运用和培养，最终获得这方面的能力。为此，我把它列了一下，有以下四个方面的内容。
1. 产品知识。产品知识是销售人员和客户沟通的桥梁。我们的产品，我们的解决方案，可以用于哪些客户，可以应用在这些客户的哪些地方。只有当我们了解所服务的客户，了解所服务客户的行业，了解所服务客户的客户，我们才有可能做好销售工作。如果发现我们在这些方面存在差距，就有必要进行针对性的培训，帮助我们掌握这方面的知识，减少差距，更好地开展工作。
2. 销售技巧。这就是我们销售人员需要掌握的销售技巧。具体说，怎么打销售电话，怎么拜访客户，怎么做标书，怎么做演讲，怎么介绍自己的产品，怎么做总结，怎么做预测，怎么使用http://Salesforce.com或者是SIEBEL或其他客户关系管理软件来进行销售的大数据分析，这些都是销售技巧。
3. 个人能力。市场上有很多机会，哪些机会和我们的产品有关，和我们负责的区域有关，和我们负责的的客户群有关。要有发现机会的能力，要有把握机会的能力，要有分析问题、解决问题的能力。还有一点很重要，就是时间管理。作为一名合格的销售人员，我们每天都要应对各种各样的挑战，要处理各种各样的问题，要写一些总结报告，自己还要不断学习。这就要我们提高时间管理能力。有时候，还会出现意想不到的问题，客户会提出一些刁钻的想都想不到的怪问题，工作中会突然冒出来一些从来没有听说过的问题，时不时会不知道从哪里冒出来一些厉害的竞争对手，如何能够有效地应对这些意料之外的挑战，是对个人能力的重大考验。
4. 工作态度。这是非常重要的一点，但是非常难学，这是我们所说的正能量，就是积极主动，就是团队合作。这个可以讲，可以推动，但是相对比较难学。这是第二部分，主要是谈我们销售管理者和销售人员自己要学习什么、掌握什么。我们已经成功开发了两个培训模块，一个模块主要关注优秀的销售管理者需要学习掌握什么能力，另一个模块介绍作为一名销售人员，需要有什么样的能力。如果大家感兴趣，可以参加这些培训课程，深入了解这方面的知识。我们也会通过《商业评论》这个平台分享其中的文字版内容。
第三部分：确定销售定位
对于不同的人，要采用不同的方法。销售管理者和销售人员要尽量知道，你自己现在处于什么位置，你自己现在在行业中是不是全新的。为此，我把公司的销售人员分成几类，一类是刚从学校毕业的，手里拿了一个华丽的文凭，到了我们的公司或我们的代理商，对我们的产品、技术、各种解决方案都不是很了解。但是人很有抱负，希望干一番事业。这是一类人。还有一类人是从其它部门转过来的，譬如技术部门，这些人对于我们正在销售的产品非常了解，对于我们要推广的解决方案非常了解，因为他们本来就是技术出身，做技术支持工作的，这又是一类人。再有一类人，他们是从其他企业和公司过来的，原来就是在这个行业的人，工作多年，积累了丰富的经验，业绩很好。不管是基本技能或是基本知识，都已经很丰富，这又是一类人。当然可能还有其他不同种类的人，这里就不一一列举。对于这些不同类别的人，培训的方法应当有所不同，才有可能收到良好的效果。
2、销售时如何与客户建立亲和力
如何与客户建立亲和力? 第一篇
销售人员想要真正取得客户的认同，关键在于建立客户心智模式是如何影响其行为模式的认知。从而追本溯源，从源头上解决它，为问题找到答案，为行为提供指南。也只有从根本上改变客户的认知，才能真正意义上改变客户的体验，不仅成功销售产品，更成功地让客户从心底接受产品、接受销售人员。
一、地图≠疆域
首先我们来看客户的初次经验认知：即第一印象来自哪里。其实第一印象是一种心理印象，而心理印象来自于人的经验。经验来自事实与我们对事实所做出的解释。即：
经验 = 事实 + 解释
事实是我们所不能改变的部分，例如：我们上门拜访客户的时间、地点、天气、什么人接待了我们，谈话的内容有哪些、双方穿了什么颜色的衣服、说了哪些话……而解释则是主观的部分，它是因人而异、量体裁衣的。对完全相同的一件事物，甲的解释并不一定等于乙，乙的解释也不一定等于丙。解释会根据不同人选择的参照系而呈现出主观的面貌。用NLP（神经语言学）的观点来说即是：相同的疆域，但每个人的地图是不同的。销售的过程，就是销售人员不断让客户接受自己的疆域的过程。
但是遗憾的是：人们往往把事实当成了经验，他们会觉得我所看到的、听到的、摸到的、闻到的就是经验。这部分经验是万众一心，大家都是一样的。而忽略了相同的事实可能让人们得到不同的经验。当客户执著于自己的经验时，他们往往会拒绝接受与自己的经验、认知所不同的可能性。
销售的突破点在于用各种方式让客户接受更多的可能性。
例如当销售人员和客户坐在房间里介绍商品的时候，在物理上来讲，他们在同一个空间享受完全一样的室温。这就是事实部分。但是客户与销售人员的体质不同，对冷热的喜好度不同，所以他们的感受部分是完全不同的，正所谓“甲之熊掌、乙之砒霜”。
让我们将“经验 = 事实 + 解释 ”这个公式放在销售范畴进行解释：也许销售人员觉得自己产品介绍很到位了，客户也很礼貌的对待自己了，可就是迟迟不买单。原因究竟在哪里呢？原因也许就在客户的感受、解释所形成的经验部分是完全不同于销售人员的，他根据事实所描述的疆域是完全不同于销售人员的。可能在整个过程中，客户根本没有关注到销售人员讲了什么，他只注意到了销售人员衬衣上有一颗钮扣掉了。根据这颗钮扣，他得到的解释是：这个人对自己漫不经心。漫不经心的人干不好事情。而这家公司会选择这种人作自己的员工，公司的产品一定不好。所以我不能购买。
客户根据一颗钮扣，得到了负面的第一印象，而销售人员还全然不知情，尽情沉醉在自我想象的世界里：看，客户根本没有对我的销售提议提出任何异议和反对。所以他一定会购买我的产品。太好了！我成功了！
结果直到销售人员被客户送出门的时候，他还沉醉在自己成功交易的美梦里，还把客户客气的“我们下次再谈”当成真相。所以，当第二次销售人员和客户电话预约时，被客户拒绝了还懵然不知。
二、获取真实的地图信息：
如果我们把销售过程比作一场“攻心战”，那么获取客户真实信息的作用就像战争中的军事地图一样重要。
销售人员如何获知客户真实的第一印象究竟如何呢？
我们分别从身、心、语三方面提供一些抛砖引玉的工具，销售人员可以根据自己在销售中的实际情况调整使用：
1、身：
（1） 细致观察客户的身体语言，并及时与客户印证：例如当客户无意识地身体向前趋，可能意味着客户当前的主题引起了客户的兴趣，这时要进一步与客户印证：我想你一定对这方面很感兴趣吧。不如让我详细讲多些。
（2） 模仿客户的身体语言，截获客户的信息：客户未必会开诚布公地向销售人员讲出自己全部的想法，这时要知悉客户的真实信息，可以藉由模仿客户身体语言而获得。
（3） 通过非语言部分与客户进行更深入的交流，取得客户的认同：例如增加一些与客户的身体接触等，将自己的身体语言与客户趋同，将会起到很好的效果。
2、语：
（1）用提问代替陈述：通过巧妙的问题设计让客户做出购买决策。
（2）多聆听：尽量让客户表达自己的需求、想法，对客户表示足够的关心。
3、心：
同理心：站在客户的立场上看待产品所带来的利益与好处。
三、让客户接受你的地图
尽管我们可以在事先反复演练，提高客户建立正面的第一印象的可能性。但是，如果客户在初次见面后，留下了恶劣的第一印象，而这种负面的第一印象又藉由“蝶蝴效应”影响到了最后的成交、甚至是公司品牌的美誉度。如何减少、降低这种负面的第一印象的污染呢？销售人员如何让客户接受自己的地图呢？
要改变客户的经验，事实是不能改变的部分，而解释就是我们可以
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3、建立亲和力的步骤
建立亲和力的方法：
一、情绪同步
情绪同步就是在情绪上，在心境上，和沟通对象处于同一个频率的心境。
销售人员每天都要保持活力要有自信心，笑容常挂脸上，碰到客户一定要兴奋，要有活力，一定都是保持笑容，可为什么有时不奏效？因为你所碰到的对象，未必也是常常笑容满面，很兴奋、很有行动力时。跟一个客户谈事情，发现这个客户谈起事情来很正式，循规蹈矩、不苟言笑，若要和共建立亲和力，进入频道，你需要和他在情绪上比较类似。假设碰到另一个人，他是比较随和爱开开玩笑的；你在情绪上也要和他同步，跟他一样比较活泼，比较自然。情绪同步给人造成的结果是什么？
你要让人家能够感觉得到，在心理和情绪上你是很能够理解他的，他就会有一种被理解、被尊重、被接受的感觉。人是自己的一面镜子。举例：我有一个朋友是啤酒公司销售部的经理，代理国外的啤酒，他有一次去开发新的客户，是个餐厅的老板他建议老板新增一种新品种啤酒给客人尝一尝，他话还没讲完，餐厅老板就很不耐烦，回了一句：“我现在餐厅烦都烦死了，哪有时间换什么啤酒”。态度很不好，结果他一听之后马上情绪同步，接着说：“哎呀！你当一个老板这么烦是应该的啦，你告诉我到底在烦什么？”那老板就跟他说：“我们餐厅这一个月走掉了五个人，现在连餐厅的厨师都要辞职，你说我烦不烦，我还向你进啤酒呢？我现在连厨师都找不到了”。结果我那位朋友就往老板肩上一拍，他说：“坐下我跟你讲，说你很烦，我也和你一样有这种人事问题，作为一个业务经理，上个星期就走了三个业务员，而且他们连声招呼都没有打，你说我们两个人烦不烦’”接下来的十几分钟两个人便互相诉说当一个老板和做一个业务经理真的有多么的烦。十分钟以后我那个朋友就站起来说：“啊！陈老板，这样子啦，既然这么烦，细节东西就不要谈了，今天你就先进一箱啤酒试试看，我下个星期再跟你约个时间跟你好好谈！”老板说： “好吧，那就先拿一箱来好了。”这就是使用情绪同步进入他人频道。
二 共识同步。
在销售及人与人之间的影响和沟通方面，有一句名言：七加一法则。
什么叫七加一法则呢？如果你一直让一个人处在认同你的状态，你借由问题引导他，他一直说，是的、我赞成、我了解、我同意其类似的同意语词，如果你让他同意了七次，通常你在第八次问他的时候他就会习惯性地同意。
思考本身就是有前因后果的，所以思考可以被连续。思考既然连接，那就可以和堆积木一样一个一个堆起来。例如我为了让你去同意一件事情，我可以借由问题来引导，当我问了第一个问题之后得到了肯定的回答，等于堆了一个积木，当我问了第二个问题后就越来越导向目的，同时得到青定的答案．又堆了第二个积木；当我问了第三个问题我又堆一个积木，当我问了第四个、第五个、第六个，等到我问到第七个问题的时候自然而然地第八个积木就堆起来了，这是一种习惯性。从事销售工作，不管你销售的是汽车、是房地产、还是保险，你如果使用七加一法则，便能非常顺畅地导引客户对你的产品产生兴趣，并很容易让人赞同。
但是提问时你必须要注意到两点：第一是向句必须要引至你的目的，如果间句与你的目的风马牛不相及就丝毫无用，第二是，必须很自然地进行，间句不要问得很拗口，要顺畅自然。在提问的过程中就要创造对方的兴趣，借由问题来引导对方产生正面的回馈。思考是一种问答过程，你想要引导一个人的思考，你就必须要借由问题来引导。这个世界上具有好的沟通力和影响力的人不管他从事的是哪一个行业，他都懂得问好的问题，因为他一定懂得如何借由问题来引导别人的思考到想要的方面来，这就是沟通、影响和说服。
三 生理状态同步
要做到此点，最有效且快速的方式就是透过“镜面映现”。人与人之间的沟通，乃透过三个渠道，一是你所使用的语言和文字，二是你的语气或音调，三是你所使用的肢体语言。例如你的表情、手势、姿势、呼吸等，但是你可知道，根据分析调查，人与人之间的沟通，文字只占了7%的影响力，另外有38%的影响力是由你的语气或音调而来。例如说“我爱你”这三个字，当某人对你说这三个宇时，用一种咆哮愤怒的音调和语气说出时，你会有什么感觉？你可能感觉到的是“我恨你”这三个字；同样的，若有一个人用轻柔感怪或嗲声嗲气的方式说“我讨厌你”时，你可能感受到的是一种挑逗或爱意了。
至于最重要占了55%的影响力的部分，就是你的肢体语言的表达了。一个人的举止动作、呼吸和表情在沟通时所代表和传达的讯息，往往超出他口中所说的话。这也就是为什么有些演员，往往说一句没啥意义的话时，却能引来哄堂大笑，或是有些哑剧，即使没有文字和声音使用却也能达成莫大的娱乐效果和影响力。但一般人在沟通的过程中，却时常会忽略掉这个占了55%的沟通共同点。
所谓镜面映现，乃是透过一种对映或临摹对方的方式让一个人无论在文字、声音、肢体语言三方面都能和对方达成共同的沟通模式。换句话说，当二人所使用的文字、说话的语气、音调、说话态度、呼吸方式及频率、表情、手势、举止动作这几项都处于一种共同的状态时，自然会产生一种共鸣，会很直觉地认为对方与他个性相近，并且产生一种亲切和信赖感，由于这种感觉的产生是无意识的，所以我们也称镜面映现为一种潜意识沟通模式。近代的爱瑞克森催眠学派的创始人催眠大师爱瑞克森( Milton Erickson)博士就是透过这种方式，藉由模仿别人的语气和音调，呼吸方式及频率、表情、姿势等，他便能在短短的几分钟内，让对方无条件的信任或接受他。
或许有人认为这种模仿他人讲话、音调及姿势表情的方式有点愚蠢，而且似乎很做作且没有诚意，不是一种自然的表现。沟通最大的障碍就在于你不了解对方的想法和心境，当你和一个人有相同的想法和心境时，自然会沟通无碍，而你如何能做到这鱼？还记得我于之前谈过的在我所举办的培训课程中所做的练习吗？当甲模仿乙的生理状态时，甲不但会和乙有相同的内心感受，甚至于他们会有相似的想法，而相同的想法和感受，不正是我们在沟通中所欲达到的吗？事实上，对于这种模仿的过程其实每个人都已经在做了，只是他们没有意识到而已，你可以找二个感情很好的朋友或夫妻，仔细观察他们在讲活时的表情、姿势、肢体动作或用宇遣词，是否都有许多共同或相似之处？
肢体动作、脸部表情及呼吸的模仿与使用是最能帮助你进入他人频道及建立亲切感的有效方式。当你和他人谈话、沟通时，你模仿他的站姿或坐姿，他的手和肩的摆放姿势，他们的举止，时常有许多人在交谈时惯用某些手势，你也时常使用这些对方惯用的方势来做表达。他们耸肩伸颈，你也耸肩伸颈，他们用胸部呼唤，你也用胸部呼吸，他们吸气时你也吸气，呼气时你也呼气，他的脸部有何表情时，你也和他一样，你这么做可能自己一开始会觉得幼稚或不习惯，但当你能模仿得唯妙唯肖时，你可知会发生什么结果吗？对方会奠名地觉得开始喜欢你，接纳你，他们会自动将注意力集中在你身上，而且觉得和你一见如故。
但在做这种镜面映现的过程时，要注意别去模仿他人生理上的缺陷。若某人行动不方便，脚有缺陷，你可别去模仿他走路的样子，若有人说话口吃，你也别去模仿他的口吃，如此只会弄巧成拙。
要模仿一个人时，必须具备敏锐的观察力及弹性，同时唯一能让你熟练的方式就是透过练习，在一开始模仿他人的动作、表情、呼吸时你会觉得非常不自在，同时做得不好或不像，这是必然的现象。不过当你练习得够多够久后，你会对人生理上的变动及肌肉使用变得特别敏锐．这时你甚至不必刻意地去模仿他人的生理状态，便能自然地做出和对方相同的动作、表情和呼吸来，当你到了这种地步时，成功也就离你不远了。映现和模仿是具有转移性的，你若一开始跟随和模仿他人的文字，声音、肢体动作，当你一旦进入对方的频道后，你便从跟随的地位转换成带领的地位，这时你可以不必再去模仿他的说话及动作，而以主动的方式改变自己的语气及动作，这时对方将会不知不觉的随你而变。你先藉由模仿来进入他人的内心世界进入频道后，你便可借助这个契合来引导对方的行为，而一旦你可以引导对方时，你便已发挥了潜意识说服的能力了，这时你会发现对方特别容易能认可和接受你的想法和意见。
举一个我自己运用模仿而成功的经验：数年前我参与一个企业的辅导说明会，在座有许多其他的竞争者共同角逐这个辅导训练业的机会。在一开始时，由主持说明会的企业董事长先向大家讲述公司的需求以及所希望配合的训练公司应具备的条件。在听这位董事长演讲的过程中，我刻意地记下了他的说话速度、音调、音色、常用的感官用语及词汇，以及他的惯用手势、表情和肢体动作，同时在我听他说话的过程中，也刻意的模仿他的肢体动作及呼吸，每当他笑时，我也笑，他将双手放在桌上时，我也照做，他摸下巴时我也摸下巴。要不了多久，我发现他讲话过程中时常将眼神注意在这边，就好像对着我说话一般。
当他讲述完毕后，要求我们这些在座的各家顾问公司一一的上台介绍每个公司的特色、历史及专长。当我上合时，就开始用这位董事长的说话速度、音调、感官用语、常用字汇、惯用手势及肢体动作来介绍我的公司。二个半小时左右的会议结束后，我被董事长单独留下来洽谈，他向我表示在听完顾问公司的说明和介绍后，认为我们公司最符合他们的需求，希望和我进一步的沟通。当然在这个一对一的沟通过程中，我仍不断用他的频道来和他沟通。
不久后，我试着开始引导他跟髓我的方式，我开始放慢自己的说话速度，改变我的坐姿，而他也跟我一样的放慢速度和改变坐姿，最后这位董事长表示，他觉得我的理念和他们企业很搭配，同时也认为我和他很能沟通，还请我和他一起共进晚餐。知道这个企业最后将辅导训练计划交给那家顾问公司去执行吗？是我们公司。
4、关于公司如何做好销售人员培养和增强能力
一、建立销售人员的素质模型
与其教会猪爬树，还不如直接招一只猴子。要做好培训肯定要从招聘入手。想要招到有潜质的人，除了必要的有很好的面试技巧外，还要有本公司积累下来的关于销售人员的能力要求，知道什么样的人适。依照素质模型招进来的人才是做好销售培训的前提条件。
二、制订和实施培训计划
按公司的素质模型招入进来了员工，我们也要对其负责任，制订一系列完整的培训计划助其完成他在本公司的职业生涯。也就是我们所说的学习地图。要针对不同层级的销售人员制定不同的培训计划。
三、实施培训具体措施
培训销售人员首先要从理论和实战模拟入手。理论包括产品分类、业务模式，业务模式分为销售分配，晋升制度、作业系统、销售方法、销售思想、客户拜访。然后是实战模拟，分为实战教育及实战演练：可以通过情景模拟及可能遇到问题的形式让他们进行模拟演练，然后再针对其所遇到的问题进行点评，体现出一种对比与反差，可以让他记忆更为深刻。
培训销售人员，首先应该消除其心理障碍。要做到对销售人员“不会时有人教，失败时有人鼓励，在事件中培训，结束时分享销售技巧和所得”。比如：电话销售，可以让其有几天的观摩时间，写下自己有疑惑的地方解决后再进入工作。或者，在工作前先告知他可能遇见的问题，让其有个心理准备，降低挫败感，甚至将自己的业绩让给他，让其迅速出单，迅速培养销售人员的自信心。
当销售人员绩效不佳时，我们一定要进行仔细的分析再来确定是否是销售人员的能力问题导致收入减少。因为培训只能解决销售技巧的问题，培训销售人员要做到四个方面：知识、态度、技能、习惯，可是回过头来想，这四个方面又不是培训可以决定的，我们只能去影响他们，至于行动，还要靠他们自己。
四、培训和激励并举
光有培训还不行，还得用很多办法去激励，要做到前面用绳子扯，后面用鞭子抽。这里就要用上绩效考核了，而且绩效考核也要分层级，因为不同层级的销售人员在承担绩效考核方面的责任性质和范围是不同的，越高级的职位倾向于最终结果。
5、如何培训销售人员
要对有经验的销售人员提供有效培训，企业应当从以下三个方面来考虑：
1.动机
没有动机，就不会学习。如果有经验的销售人员认为不需要这种知识和技能，那么培训工作就是徒劳无益的。
销售人员所意识到的学习带来的好处，这就是学习的动机。企业应提高对销售人员的要求和期望，这对于企业目标的实现有着深刻的影响。
另外，你衡量什么，他就学什么，这就是“评估”。事实上，当销售人员意识到评估工作的重要性后，他们的学习动机或对所学知识的运用就会得到加强。
2.强化
在培训有经验的销售人员时，教练或培训师应改变传统的做法。心理学研究发现，对于成年人来说，最难做的事情莫过于改变。在多数情况下，销售人员并没有意识到这些行为有改变的必要。
因此，要引发“行为改变”，首先要知道改变行为的方法——强化学习和运用。培训后的跟踪强化工作能够防止销售人员再度滑入到旧的行为模式中去。尤其重要的是，当销售经理对销售人员实施跟踪强化时，这就向销售人员传达了一种信号，即所学知识的实际转化非常重要，这也是销售人员接受培训的根本。
对有经验的销售人员进行培训，其目的在于改变他们的行为。然而，研究表明，仅有10%的企业根据这种标准来对培训的有效性进行评估。销售人员和培训组织人员常常只停留在对课堂培训进行评估这个层次上。
研究表明，在集中培训结束后，缺乏强化和转化机制会给培训效果带来不利影响。否则，87%的所学内容就会在培训结束30天后内被遗忘掉。许多企业都曾反馈说，在参加培训后，企业根本就没有开展销售人员的培训跟踪工作。类似的研究也显示，尽管销售人员在接受集中培训时的反应是积极的，但过了一段时间之后，参加培训的人员与未参加培训的人员之间并没有出现明显的行为差异。
3.转化
所谓“转化”，是指有经验的销售人员将其所学知识运用到相关工作中。很明显，这是对销售人员进行培训的一个主要目标。
影响技能转化的关键因素有3个：
1) 销售人员必须积极参与学习全程，他们渴望学习，并愿意接受培训后企业实施的跟踪、评估工作。
2) 管理层应要求受训人员积极运用所学知识，要求他们自己对培训活动负全责。很明显，这就传达出了一种信息——这个培训十分重要！
3) 销售人员应将理论与实践相结合。将所学内容与工作实际相结合是最有效的学习过程，这会极大地降低转化难度，缩短转化时间，销售人员可以将所学知识与技能快速地应用到实践中。
销售人员对所学知识和技能的实际转化能力取决于培训后的环境条件。其中，管理人员的支持是最为关键的一种环境因素，它会直接影响转化的过程。当管理人员给予大力支持时，销售人员就能够极大地运用和发挥通过培训所学到的知识和技能。
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