1、销售人员管理方法
变化进行预先的判断,比如要了解什么时候是旺季,销售量会有一定的提升,什么时候是销售的淡季,销售量可能会有一定的减少,另外,还要关注同类竞争产品的价格政策、新产品的上市影响、竞争品牌的促销活动以及自已销售的产品是否有降价及促销,这些因素都会对销售产生重大的影响,销售人员在制定计划时一定要关注这些信息,并及时做出预测和判断。
4、对趋势做出预测
所谓对趋势做出预测也就是对销售的历史数据进行规律性的分析,比如我们销售的产品当中,和卡、调理食品、易发疾病套餐、磁疗贴等在总的销售量中所占的比例是多少,三星、四星、五星、六星卡的所占的比例是多少,哪个级别的销售量最大,所占的比例是多少,上个月我们的各种产品的销售量是多少,这个月我们的销售是否能达到或超过上个月的水平。对趋势的判断要求销售人员要注意日常工作中的积累和总结,注重在销售过程中找到销售的规律和方法,这样才能在制定工作计划和目标时,找到依据做出准确的判断。
5、制定销售目标
销售人员在制定销售目标时,一方面要考虑以上四个方面的内容,另一方面还要考虑公司总体的销售任务,也就是个人目标要与公司整体的销售目标相一致,如果根据以上四个方面的内容,销售人员制定的销售目标之和低于公司整体的销售目标,则差额目标如何完成,就成为销售人员必须面对的问题,也就是每个销售人员要提高自已的销售目标。因此,销售目标的制定并不是一件简单的事情,而是要进行全面、综合的考虑。
6、制定行动目标
销售目标制定之后,销售人员要将此目标转化为行动目标,比如:销售人员的销售目标是5张三星“和卡”,该销售员A卡的成交率是5%,这样他就必须要达到100个A卡的水平,上个月该销售员累计的A卡量是50个,那么这个月他就必须新增50个A卡,该销售员A卡的建卡率为25%,那么他就必须在当月接待200组客户,按每月工作22天计算,平均每天接待约10组客户。通过将销售目标转化为销售行动,就能让销售人员对于每天应做的工作有一个清晰的认识,同时,也让销售人员认识到影响销售业绩的关键因素是什么,自已哪些方面存在不足。
7、分解每日工作目标
行动目标制定以后,销售人员要将目标分解到每一天,明确每天需要做的工作,比如:每天要接待多少个新客户、要跟几个老客户进行维系、要去拜访几组顾客等。销售人员可以将当天工作列出计划表,便于销售人员进行管理。
", 'contentText': ' 管理是指一定组织中的管理者,通过实施计划、组织、领导、协调、控制等职能来协调他人的活动,使别人同自己一起实现既定目标的活动过程。是人类各种组织活动中最普通和最重要的一种活动。下面是我为大家整理的销售人员管理方法,供大家参考借鉴,希望可以帮助到有需要的朋友。 销售人员管理方法1 一、制度化 没有规矩就不成方圆。一个企业或组织要想进步,就必须有相应的制度来约束员工,管理企业。销售管理也如此。销售管理需要一定的规章制度,而这些要依靠销售管理者去实施,要通过制定相关的制度加以保证。 销售管理制度化是销售管理的基础。销售管理制度化,企业或组织就要制定一套高效、系统、完善的制度,使销售管理者与业务员有“
2、如何管理销售人员
一、自身:
1、加强业务学习(如市场竞争三要素:质量、交期、价格)、关心市场行情、多学习产品知识(了解产品的优势和潜力),了解生产工艺和成本构成。
2、每天照镜子学习举止言谈,举止大方、不卑不亢、口齿伶俐、妙语连珠。
二、每天检查监督:要做的事。
1、是否到达客户指定地点开始营销工作。
2、实行日清单制度:汇报当日工作、包括到什么地方、拜访什么客户、商谈什么问题、解决了什么问题。作用:不断反省自已、总结经验教训,以便公司掌握市场总体状况、及时调整营销政策和营销思路。
2、报销、述职时要对照日清单核定票据的真实性。
三、教导帮助:
1、每天走访后,开圆桌会议,每个人复述工作过程,交流讨论,在竞赛中日清日高。
2、还存在什么问题、需要公司提供何种帮助,以及明天的工作计划。
四、销售人员考核:
1、销售额。
2、开发新客户的数量。
3、卖出去的产品回款的天数。
4、其它如:服务态度、团队合作。
五、注意事项:
1、说到就要写到,写到就要做到。
2、控制过程比控制结果重要。
3、销售如何管理
一、问题:产品销售渠道不畅、应收帐款多、销售费用高。
二、原因:销售策略不对、销售人员没有积极性、销售管理不到位。
三、措施:
1、制定销售计划:目标、预算、实施方案),按计划进行销售:落实人员、职责和期限。
2、过程控制:对业务员进行监督和管理,包括:计划与工作要点、销售报告、工作总结、市场分析、管理(工作效率、市场信息)、培训(销售水平)、队伍建设、控制(销售费用)等。
3、以客户为中心:调动客户的销售热情,有效地控制销售风险:不忠、串货、应收账款高。
4、建立信息反馈机制(档案、制度与系统):以便及时地做出策略调整,对存在问题及时采取对策。
5、绩效管理:进行分析、奖惩、淘汰、升迁等,目的是帮助其进步。
定量:销售额、回款额、客户数(新老)、销售行动。
定性:团队合作、工作态度、忠诚、责任感、积极性。
6、建立销售管理制度与策略:奖罚分明,避免要挟、吃回扣、一走了之等现象。
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