深度解析市场营销,目标就是让销售变得多余

嘟嘟Talk 2022-11-29 10:05:45

为了做好一个公司,我也是下了一些功夫的。

从2016年起,创业初始,我学过会计学、研究过法律。

2018年,公司的组织结构、工作流程明显撑不起公司发展,我又开始学习组织管理,直到再也不想看管理类书籍,但也是忍着、咬紧牙关,把相关经典都通读了一遍,经典中的经典也是精读再精读,学习加实践,公司内部运营算是在磕磕绊绊中成长起来了。

来到疫情第三年——2022年,从来没有市场团队的我们,要琢磨开始找市场了。

靠着打造高质量技术团队,深信“酒香不怕巷子深”的我们,由于市场的不确定性,今年主动出击便成了公司唯一一条生存之路。

纯技术型公司,没有销售,发展了六年,疫情占三年,认识我们的老总们都疑惑,说实话我们也疑惑。[大笑]

仅凭客户介绍客户,口碑传播。大环境不好的情况下,能活到今天。

他们不知道的,支撑我们的不是熊彼特,不是德鲁克,而是赵本山老师。[呲牙]

无论大环境如何变化,总有做得好的企业。

坚信,做持续成长型企业,解决问题是常态。

自己没能力就说没能力

2022年末,长沙的冬天似乎来得特别晚。

我的营销自学之路,启程了。


阅读《营销管理》第一章

菲利普?科特勒《营销管理》,我的第一本营销学管理书。

科特勒,被誉为“现代营销学之父”。

如果说熊彼特定义了创新,波特定义了战略,德鲁克定义了企业管理,那么科特勒则重新定义了“营销”。

在科特勒之前,是尼尔·博登著名的4P营销理论:即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)。

1967年,科特勒基于4P营销理论提出4Ps为核心的营销理论。

直到今天发展成10P营销理论:

10P=4P+6P

4P:产品(product) 价格(price) 渠道(place) 促销(promotion) 6P:产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、推广(Promotion)、政治力量(Political Power)与公共关系(Public Relations) 10P:调查(Probing)、 Partitioning 分割、 Positioning 定位、Product 产品、Price 价格、 Place 渠道、 Promotion. 促销、Personal 人员、Political power政治权力、Public relationship公共关系

好的市场营销并非偶然。他是一门艺术,也是一门科学,是使用最先进的工具和技术所精心策划和执行的结果。

——菲利普?科特勒

营销是个啥?

美国市场营销协会是这样定义市场营销的:市场营销是创造、沟通、传递和交换对顾客、客户、合作伙伴和整个社会有价值的产品的一种活动、制度和过程。

又这样定义营销管理的:选择目标市场并通过创造、传递和沟通卓越的顾客价值,来获取、维持和发展顾客的艺术和科学。

  • 市场营销是个活动、制度、过程。

我们可以假定,对销售的需求总是存在的,但市场营销的目标就是让销售变得多余。市场营销的目的是很好地认识和了解顾客,让产品或服务适合顾客并实现自行销售。

——彼得?德鲁克

那么先要搞清楚啥是“市场”?

传统意义上,“市场”是一个买、卖双方聚集的买卖商品的场所。

科特勒定了五类基本市场:资源市场、消费者市场、制造商市场、中间商市场和政府市场。

现代交换经济中的产品流、服务流、和货币流结构

简单的营销系统

只有足够的营业收入,企业才有盈利的可能,这是众所周知的事情。

市场营销几乎没有犯错的余地。

2000年,网易、搜狐、新浪三大门户鼎立。

到了2022年,BAT都换成字节、拼多多、美团,短短二十年,互联网头部换了三代。

  • 任何管理都是门艺术,也是科学,营销管理也是如此。

说是艺术,确有卓绝的创意在里面,让人拍手称赞。

说是科学,在我看来,某种意义上说,企业管理集系统论、信息论、控制论为一体的学科。

这里特别感谢我的专业——计算机科学与技术,有了老三论为基础,学企业管理没那么吃力。

所以说,营销中的创新是至关重要的,富有想象力的战略构想,对于营销管理人来说是首要考虑的问题。

新的营销现实

这本书的妙处在于,从1967年开始平均三年修一次版,到了第十六版,内容与时俱进。

《营销管理》畅销全球55年的“营销圣经”

随着时代的发展,传统营销面临诸多挑战。

科特勒定义了新的营销现实,其中市场力量与市场结果,四大+三大:

四大主要市场力量(技术、全球化、物理环境、社会责任)

三大关键市场结果(消费者的新能力、公司的新能力、新的竞争环境),

它们可以确定构成成功营销管理、领导力的具体任务。

新的营销现实

下面重点说说我理解的全方位营销,它提供了管理战略和战术的整合方法。

想要获得更高的业绩,营销必须更加全面,要求营销人员不断地想出新的创意。

有四种营销:关系营销、整合营销、内部营销、绩效营销。

注重建立关系而非产生交易的关系营销;

注重自动化和创造性而非人工管理凌塞的营销行动的整合营销;

注重体现强大企业文化而非脱离员工的内部营销;

注重以科学而非直觉为导向的绩效营销。

  • 关系营销

关系营销,我理解是与所有干系人建立一种相互满意的长期关系,包括我们与客户之间、与社会之间,与企业成员之间,目的是获得和维持企业业务。

  • 整合营销

整合营销是整合所有的营销活动和营销计划,为消费者创造、沟通和宣传一致的价值和信息,从而实现“整体大于部分之和”的效果。

说起“整合营销”我还是通过老美近些年各种操作来刷新认知的,老美在想达成某种目的时,不是单一出拳,而是一套漂亮的组合拳,几拳下来,让我们这种没见过世面人儿一脸的蒙圈,一旦确定某一目标,做各种的策划和执行,挺聪明的。

为达到目的,整合能力是企业的重中之重。

  • 内部营销

内部营销是全方位营销的一个要素,是指雇用、培训和激励那些想要为客户提供优质服务的有能力的员工。

在我看来,这是属于组织管理范畴,这里就不展开讲了。

  • 绩效营销

它需要了解营销活动、项目给企业、社会带来的财务和非财务的回报。

这里的绩效不仅只是从财务和盈利的角度来考虑问题,也要从品牌口碑建立和客户维系增长的角度来看。

从底层的社会学角度来理解,

社会学中有一个理论,大概意思是社会群体都有向“优秀品质”靠拢的依赖性。

为什么好莱坞那么卖座,里面必有具备优秀品质人,让大家产生依赖心理,

那么同理,一个具有优秀品质的公司,才是企业长青的基石。

所以,

企业的“愿景”、“使命”、“价值观”并不是一句句空话,而是企业应该落到实处的、真正能带来市场价值的无形资产。

 

以客户为中心

关明生的《关乎天下》,他写了耕种型企业和狩猎型企业。

这里的“以客户为中心”的商业模式,便是耕种型企业,先撒种,再灌溉,精心维护,等待收获。

而以“利润为中心”的商业模式的企业,永远是追着利润跑,受社会环境影响比较大,就像狩猎型企业。

做企业要以客户为中心,

以客户为中心对于我们的主动性有助推的作用。

以客户为中心,我们会优化内部工作流程,来改进我们的服务质量,降低企业成本提高效率,而不会等外部施压使得我们不得不这样做,对大环境适应性强。

重点是,这样做也会赢得客户的信任。

不是不这么句话么,

信任落在谁身上,谁就更有价值。


小结:

今天刚读了第一章,写了这么多,干货多了读起来枯燥。

这是我的读书笔记,之前都写在有道笔记,没事儿会翻起来看看。

但是大多都没分享过,

以后有时间,整理一下,慢慢发出来。

祝愿我会持续写,毕竟这本《营销管理》有点厚有点厚,600多页,还是大开本。

比我读大部头的小说还难。


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