如何加强销售能力,教你如何设计别人

嘟嘟Talk 2022-11-29 09:55:02

年底了,在全年业绩冲刺的节点上,很多朋友又开始焦虑,特别是今年这种环境,需求严重不足,实在没办法,继续搞打折促销,充多少送多少,买一赠一。这种要销量,不要利润的做法,我一向反对,说实话年底打折基本都是在提前透支明年的需求和利润。有没有其他办法?太具体的办法没有,因为发在网上的文章,读者来自各行各业,问题也不同,我的蜜糖,你的砒霜,所以我更愿意说一些底层逻辑的道理,底层逻辑具有普适性,随着时间的推移,越会显示出他的智慧和光芒。

先说一个实验,1930年,哈佛大学心理学家斯金纳,拿小白鼠做了一个实验,小白鼠被关在笼子里,有个控制杆,只要一推,下面就会有食物出来,小白鼠很快就发现了这个机关,从此他再也不挨饿了。可随着时间推移,小白鼠的激情也退却了,他不再随便推这个杆,只有等它饿了才去推一下。然后斯金纳改变了游戏规则,每次推推杆,出来的食物是随机的,有时候什么都没有,有时候很少,根本吃不饱,很少时候会给很多,然后有意思的事情出现了,那个小白鼠痴迷了,推那个控制杆到了疯狂的程度,根本停不下来!

 

这个过程叫什么,叫“上瘾”。而上瘾背后的机制是什么?就是随机性。

这个实验具有开创性的意义,以前的心理学研究,基本都属于被动研究,就是你的研究对象是什么,通过观察,总结,然后得出结论,就像我们今天很多零售,餐饮、服务行业的老板,天天叫市场部,销售部去研究顾客,把顾客分类,研究他们的习惯,喜好等等。这个实验不一样,他告诉我们,你可以去“设计”,通过你的设计,主动地去左右人的行为。比如说

一个KTV的男士卫生间,特别难打扫,怎么解决?在每个小便池里印上一个小苍蝇,然后问题解决了,进去的每位男士都像带了瞄准镜一样。

一个自助餐厅为了赚钱,把贵的食材放在稍微高一点的二层,顾客需要把手稍微抬高一些才能取到,而把便宜的水果、蛋糕、饮料放在顾客随手可以取到的地方,再专门加强了灯光。这种设计既不强迫,也不花钱,核心在于通过设计去引导。

我们生意最理想的状态是什么,就是一大批顾客对你的产品或者店面产生了消费习惯,你已经占领了他的心智,当成千上万,甚至上几十百万的人都对你产品产生习惯以后,你的产品就不单单是产品,是什么?是品牌,品牌就是你培养了用户的使用习惯。

那问题更进一步,怎么让顾客对你的店面,产品有消费和使用习惯?答案是让他“上瘾”,都说要抓住一个男人,先抓住他的胃,这就是上瘾的意思。

上瘾分三步走:

1、营造良好的第一印象,眼缘很重要,我听过很多老板说,我的经历都在产品上,东西够好,诚意够足,我宁愿把包装的钱省下来让给消费者,我不是很认可,这是看颜值的社会,尽量不要让自己输在起跑线上。数码产品在这方面很值得学习,把“开箱”做得特别有仪式感,网络上也有很多开箱视频。就像在拆精美礼物一样一层一层地打开,看到产品的那一刹那,60分的产品因为这个仪式你都会打到80分,类似的还有运动鞋和一些奢侈品。对一家餐厅来说,那个迎宾岗很重要,选人一定要慎重,标准是形象要干净,最好是漂亮,气质要有精神,嘴巴要甜,哥啊,姐啊主动叫上。顾客选一个餐厅只有几秒钟,你没抓住他,路过的就去下一家了。

2、第二就是本文的核心词,随机性,随机性的背后是人性,大脑的运行机制,从原始人开始大脑就按照一定方式在运行,谁掌握了大脑的指令密码,只需要输入,大脑就会按照指令执行。这个机制就是人总是追求确定的事物和结果,当不确定发生的时候,会有很强的欲望再来一次,直到结果确定为止。

有多少公司都掌握了这个密码,在闷声发大财,盲盒为什么火?因为随机性,泡泡玛特把这一套玩得炉火纯青,老虎J是1895年发明的,距今127年了,今天全世界的各个赌场里还摆着,其中的原理也是随机性。商业领域的随机性就是需要不确定的,时不时地给顾客一些意外的惊喜,通过随机的结果制造惊喜,而每一次惊喜,都会给大脑刺激,然后大脑就开始分泌多巴胺,整个人就会兴奋

既然是人性,就适用于生活的方方面面,情场高手的表现是什么,是懂得随机性的道理,会不经常的,冷不丁地给一点惊喜和浪漫,你约了对方餐厅吃饭,结果下班发现对方已经站在你公司楼下,还抱着一束鲜花,惊不惊喜,很难忘吧。结果下次约了吃饭,你以为对方还会在楼下等你,结果对方告诉你今天忙不开,直接去餐厅见,你先把菜点好,又是一个随机性。

我在头条写文章有一段时间了,发现随机性非常强,有些文章自己觉得写得挺好的,结果一两百的阅读量,有些文章就是临时的一个感悟,结果几千的阅读,这种忽上忽下的心情会让我上瘾,发了文章的一段时间,每过10分钟,就会点开看一看,系统推了多少流量,有多少阅读。读者的每一个点赞,每一个关注都会为我带来一次小小的情感波动。大家发朋友圈也是这个心理,其实朋友的点赞都是随机的,手机那头的他根本不知道你发了啥,他就是刚好点开了朋友圈刷了下而已,这也是为什么每个人每天要看一百多次手机的原因,总是想看看朋友圈,微博,头条,小红书,抖音“随机”给你推了点啥好玩的。

我还有个案例,一个朋友在我这个城市开了个手打柠檬茶的店,每次买饮料都会免费送一只小黄鸭,大概大拇指大小,可以说是他的一个特色,一开始效果很好,大家把小黄鸭摆满了办公桌,但一年以后效果就越来越不行了,因为每个人都有一堆小黄鸭,不稀奇了,反而成了一种负担。这时候应该怎么办?他用差不多的成本,开发了盲盒,里面有12个不同的生肖小玩偶,每次点单都随机送一个,销量很快又恢复了,接下来还可以继续推12星座,水浒108将。

3、最后一点,要让顾客有黏性,就要努力促成前3-5次的购买,很多公司都做销售回访,一个顾客买了你们品牌的衣服,过两天你问她对购物过程满意吗?大部分人都会说满意,但是,但是,满意不等于复购,美国专门有调查公司有数据,说满意的顾客,有65%-85%会转去买其他公司的产品。难道是他们撒谎吗?顾客没有撒谎,确实满意,但是满意就一定要再买吗?这里面没有必然的联系。所以买一次是不够的,有研究表明,第五次购买时,顾客黏性才能养成;而对忠诚黏性影响最大的,是前3次购买,所以,一定要让顾客买3-5次。怎么让?参照第1.2点。

文章的最后,很多人可能会问,这样搞是不是太狠了?我认为人性也好,技术也好,可能没有正邪之分。实在接受不了,退一步说,就把自己作为一名消费者,你至少通过学习,知道了这里面的套路是什么,多点理性也挺好,虽然我也不认为你以后就可以避开所有的设计,除非你是没有感情的机器人。


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