年底了，在全年业绩冲刺的节点上，很多朋友又开始焦虑，特别是今年这种环境，需求严重不足，实在没办法，继续搞打折促销，充多少送多少，买一赠一。这种要销量，不要利润的做法，我一向反对，说实话年底打折基本都是在提前透支明年的需求和利润。有没有其他办法？太具体的办法没有，因为发在网上的文章，读者来自各行各业，问题也不同，我的蜜糖，你的砒霜，所以我更愿意说一些底层逻辑的道理，底层逻辑具有普适性，随着时间的推移，越会显示出他的智慧和光芒。
先说一个实验，1930年，哈佛大学心理学家斯金纳，拿小白鼠做了一个实验，小白鼠被关在笼子里，有个控制杆，只要一推，下面就会有食物出来，小白鼠很快就发现了这个机关，从此他再也不挨饿了。可随着时间推移，小白鼠的激情也退却了，他不再随便推这个杆，只有等它饿了才去推一下。然后斯金纳改变了游戏规则，每次推推杆，出来的食物是随机的，有时候什么都没有，有时候很少，根本吃不饱，很少时候会给很多，然后有意思的事情出现了，那个小白鼠痴迷了，推那个控制杆到了疯狂的程度，根本停不下来！
这个过程叫什么，叫“上瘾”。而上瘾背后的机制是什么？就是随机性。
这个实验具有开创性的意义，以前的心理学研究，基本都属于被动研究，就是你的研究对象是什么，通过观察，总结，然后得出结论，就像我们今天很多零售，餐饮、服务行业的老板，天天叫市场部，销售部去研究顾客，把顾客分类，研究他们的习惯，喜好等等。这个实验不一样，他告诉我们，你可以去“设计”，通过你的设计，主动地去左右人的行为。比如说
一个KTV的男士卫生间，特别难打扫，怎么解决？在每个小便池里印上一个小苍蝇，然后问题解决了，进去的每位男士都像带了瞄准镜一样。
一个自助餐厅为了赚钱，把贵的食材放在稍微高一点的二层，顾客需要把手稍微抬高一些才能取到，而把便宜的水果、蛋糕、饮料放在顾客随手可以取到的地方，再专门加强了灯光。这种设计既不强迫，也不花钱，核心在于通过设计去引导。
我们生意最理想的状态是什么，就是一大批顾客对你的产品或者店面产生了消费习惯，你已经占领了他的心智，当成千上万，甚至上几十百万的人都对你产品产生习惯以后，你的产品就不单单是产品，是什么？是品牌，品牌就是你培养了用户的使用习惯。
那问题更进一步，怎么让顾客对你的店面，产品有消费和使用习惯？答案是让他“上瘾”，都说要抓住一个男人，先抓住他的胃，这就是上瘾的意思。
上瘾分三步走：
1、营造良好的第一印象，眼缘很重要，我听过很多老板说，我的经历都在产品上，东西够好，诚意够足，我宁愿把包装的钱省下来让给消费者，我不是很认可，这是看颜值的社会，尽量不要让自己输在起跑线上。数码产品在这方面很值得学习，把“开箱”做得特别有仪式感，网络上也有很多开箱视频。就像在拆精美礼物一样一层一层地打开，看到产品的那一刹那，60分的产品因为这个仪式你都会打到80分，类似的还有运动鞋和一些奢侈品。对一家餐厅来说，那个迎宾岗很重要，选人一定要慎重，标准是形象要干净，最好是漂亮，气质要有精神，嘴巴要甜，哥啊，姐啊主动叫上。顾客选一个餐厅只有几秒钟，你没抓住他，路过的就去下一家了。
2、第二就是本文的核心词，随机性，随机性的背后是人性，大脑的运行机制，从原始人开始大脑就按照一定方式在运行，谁掌握了大脑的指令密码，只需要输入，大脑就会按照指令执行。这个机制就是人总是追求确定的事物和结果，当不确定发生的时候，会有很强的欲望再来一次，直到结果确定为止。
有多少公司都掌握了这个密码，在闷声发大财，盲盒为什么火？因为随机性，泡泡玛特把这一套玩得炉火纯青，老虎J是1895年发明的，距今127年了，今天全世界的各个赌场里还摆着，其中的原理也是随机性。商业领域的随机性就是需要不确定的，时不时地给顾客一些意外的惊喜，通过随机的结果制造惊喜，而每一次惊喜，都会给大脑刺激，然后大脑就开始分泌多巴胺，整个人就会兴奋。
既然是人性，就适用于生活的方方面面，情场高手的表现是什么，是懂得随机性的道理，会不经常的，冷不丁地给一点惊喜和浪漫，你约了对方餐厅吃饭，结果下班发现对方已经站在你公司楼下，还抱着一束鲜花，惊不惊喜，很难忘吧。结果下次约了吃饭，你以为对方还会在楼下等你，结果对方告诉你今天忙不开，直接去餐厅见，你先把菜点好，又是一个随机性。
我在头条写文章有一段时间了，发现随机性非常强，有些文章自己觉得写得挺好的，结果一两百的阅读量，有些文章就是临时的一个感悟，结果几千的阅读，这种忽上忽下的心情会让我上瘾，发了文章的一段时间，每过10分钟，就会点开看一看，系统推了多少流量，有多少阅读。读者的每一个点赞，每一个关注都会为我带来一次小小的情感波动。大家发朋友圈也是这个心理，其实朋友的点赞都是随机的，手机那头的他根本不知道你发了啥，他就是刚好点开了朋友圈刷了下而已，这也是为什么每个人每天要看一百多次手机的原因，总是想看看朋友圈，微博，头条，小红书，抖音“随机”给你推了点啥好玩的。
我还有个案例，一个朋友在我这个城市开了个手打柠檬茶的店，每次买饮料都会免费送一只小黄鸭，大概大拇指大小，可以说是他的一个特色，一开始效果很好，大家把小黄鸭摆满了办公桌，但一年以后效果就越来越不行了，因为每个人都有一堆小黄鸭，不稀奇了，反而成了一种负担。这时候应该怎么办？他用差不多的成本，开发了盲盒，里面有12个不同的生肖小玩偶，每次点单都随机送一个，销量很快又恢复了，接下来还可以继续推12星座，水浒108将。
3、最后一点，要让顾客有黏性，就要努力促成前3-5次的购买，很多公司都做销售回访，一个顾客买了你们品牌的衣服，过两天你问她对购物过程满意吗？大部分人都会说满意，但是，但是，满意不等于复购，美国专门有调查公司有数据，说满意的顾客，有65%-85%会转去买其他公司的产品。难道是他们撒谎吗？顾客没有撒谎，确实满意，但是满意就一定要再买吗？这里面没有必然的联系。所以买一次是不够的，有研究表明，第五次购买时，顾客黏性才能养成；而对忠诚黏性影响最大的，是前3次购买，所以，一定要让顾客买3-5次。怎么让？参照第1.2点。
文章的最后，很多人可能会问，这样搞是不是太狠了？我认为人性也好，技术也好，可能没有正邪之分。实在接受不了，退一步说，就把自己作为一名消费者，你至少通过学习，知道了这里面的套路是什么，多点理性也挺好，虽然我也不认为你以后就可以避开所有的设计，除非你是没有感情的机器人。
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