提高销售成交的六大技巧,如何用行动促进成交?

嘟嘟Talk 2022-11-28 10:04:07

促进成交的第一步,就是做好成功的铺垫,确保已经到了成交的阶段。假设我们已经罗列出自己的王牌清单,下面就该有所行动了,为我们的关系开启一个全新的篇章。

 

  • 一、 推荐,不要仅限于展示。

任何情况,挑战也好,解决方案也好,我们销售的只有一个东西:自信。一定要让客户知道,我们这边已经做了全面考虑,我们坚信现在就是促成合作的最佳时刻。视具体情况而定,我们可以提供一个或多个方案让客户选择。无论如何,我们一定要明确推荐一个方案给客户。让他觉得,我们的建议值得采纳。控制进度,成为改变的代言人。

  • 二、 面对面展示,不要仅仅发送方案计划书。

面对面的展示是最佳的,当然,电话讲解或网络视频也是一种流行的选择。不要指望我们提交的方案计划书会自己推进销售会谈或成交。

  • 三、 主控异议。

要敢于面对异议,抢占优先权。如果可能的话,在客户开始谈到异议前,我们自己先讲出来。我们可以这样说:“如果我是你的话,我会考虑四种方案来应对眼前的挑战。第一种是甲方案,有三点原因,分别是……(一条一条列出来)。不过根据您之前提到的选择标准,甲方案就只能被排除了。接着再说其他的……”这样做,我们就是在帮助客户进行逐条筛选,最后引导客户排除异议。

  • 四、 明确表示我们愿意与他们合作。

智云通CRM认为客户更倾向于选择热情十足的销售人员,拒绝消极冷淡的人。有些诚实的销售人员经常担心给客户造成过多的压力,注意,这样一来,客户反而容易将我们的低调行为解读成“爱买不买”。多数客户还是更倾向于积极而热情的销售人员。

  • 五、 清楚地与客户沟通下一步的环节。

也许我们已经指出签字的位置了,但这还不够。我们还要告诉客户:“下一步就等着您说‘合作’,然后就可以签约了。”接下来,安排时间举行一个项目启动典礼或设备组装完成仪式。如果我们能清楚地与客户沟通下一步的每个环节,也许客户就会渴望看到那一步,从而促进了签约。

  • 六、 将客户的拖延挡回去。

我们展示了解决方案,结果客户说:“让我们内部先协商一下,再给我们几周时间吧。”我们的本能反应也许是:“好吧,可以。”千万不要这样,不要允许客户停留在这里,我们最好这样说:“我们当然可以找时间再谈,不过您将与内部协商什么呢?”然后进一步探查。

或许我们会发现,原来客户还有未解决的异议,或许我们还没有接触到决策者,或者客户有权决策,但采购部还没有准备好足够的资金。如果是这样的情况,不要立刻接受客户的拖延,我们应该当场锁定下次的约见时间。一旦我们接受了客户的拖延,我们就陷入了需要不断追问客户的处境。所以,我们必须尽一切努力主动指引客户,在签约前就安排好一系列行动,而不是一味地等着客户跟我们签约。

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