模块一、市场目标管理(市场调研、竞争分析、客户管理、STP、GTM、区域划分、指标设定和分解)
通过对市场大势、竞争态势情况的信息、情报收集,以及对企业自身经营情况的数据搜集和分析,为企业开展业务管理提供参考信息和决策依据;基于对市场和业务的理解,向管理层建议每年的业务目标,并负责将其分解到各个事业部、各层级、各产品。
模块二、策略管理(策略制定、策略追踪)
包括当年企业应该主攻哪些市场、哪些区域、哪类产品、哪类客户,以及对当年业绩可能产生较大影响的因素的识别和管理,等等业务策略的分析、制定、追踪、调整。
模块三、销售人员配置(销售人员规划-组织结构、销售人员数量规划、销售胜任力模型、销售培训、辅导机制、职业阶梯、销售招聘流程)
结合企业当年的目标和策略,该用什么样的销售组织去支持业务目标的实现?该配置什么样的销售人员及其在不同区域、产品线上如何部署?应该招募具备怎样能力的销售人员?如何辅导和培训以不断提升他们的技能?
模块四、销售费用管理(销售预算流程、销售预算制定逻辑)
同样地,为了达成企业当年的业务目标,预算资源应该如何在不同的项目、区域、产品之间进行分配?
模块五、销售绩效管理(绩效KPI设定、业务分析体系建立)
销售市场绩效管理、KPI设计执行以及业务分析体系的构建:设计绩效管理的KPI体系,并通过数据管理和业务分析的构建来及时发现问题和采取纠偏措施。
模块六、销售激励与奖金设计(奖金预算、奖金设计、沟通、实施和分析、销售竞赛、销售认可)
为了保障业务目标的实现,应该怎样设计销售奖金方案,以确保销售人员的积极性?如何设计销售竞赛和销售认可项目?
模块七、销售流程优化(管理流程、业务流程)
为了使业务运作更为流畅,需要如何优化设计销售的流程?这些流程包括管理流程和业务流程,管理流程诸如何时分配和调整指标、何时回顾业务等。业务流程则包括客户界面的管理、从线索到合同到付款的流程优化等。
模块八、销售管理软件(CRM、BI、CPQ等)
近十年业务管理领域IT化进程也是非常迅速的,常用的销售管理软件比如客户关系管理系统(CRM,Customer Relationship Management),报价系统(CPQ,Configuration,Price, and Quotation),业务智能系统(BI,BusinessIntelligence),这部分工作一般也放在销售运营部来管理。
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对于销售人员的胜任力分析,我们从影响能力、成就动机、坚持不懈、客户导向、人际交往、自信心、分析式思维等七个进行建模,不同的模块采用不同的权重,最终得出销售人员的胜任能力。
一、影响能力
定义:运用数据、事实等直接影响手段,或通过人际关系、个人魅力等间接策略来影响客户,使其接受产品推荐并可能产生购买行为的能力。
关键点:采取各种手段说服客户接受产品推荐并购买。
二、成就动机
定义:指个人有强烈的追求工作成功的愿望,不断设定挑战性的目标挑战自我,关注自身职业生涯的发展,追求事业的成功和卓越。
关键点:有事业心,设定高标准的自我挑战目标,与他人竞争,追求工作精益求精。
三、坚持不懈
定义:指个人坚定不移地沿着既定的目标前进并持续关注目标,即使遭到拒绝和失败,也能克服外部和自身的困难,坚持实现目标。
关键点:在遇到困难时不放弃,能尝试多种方法去克服困难。
四、客户导向
定义:能够关注客户和客户不断变化的需求,竭尽全力帮助和服务客户,为客户创造价值。
关键点:关注客户需求,尽力解答客户问题,全心全意为客户服务。
五、人际交往
定义:与客户建立或维持友善、和谐关系的能力。
关键点:与客户建立和维持关系的意识和亲密程度。
六、自信心
定义:相信自己有能力或采用某种有效手段完成工作任务、处理困难情境或解决问题的信念。
关键点:相信自己的能力和判断,敢于挑战冲突,坚持己见。
七、分析式思维
定义:通过把整体分解为部分来认识事物的能力,即对面临的问题和情况进行前因后果的逐步推进式分析的能力。
关键点:将问题整体分解为部分,进行因果关系分析,重要性排序,方案判断和选择。
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