常见问题

销售能力模型,零售服务的八大模块?

DuDuTalk| 2022-12-21 22:38:13

销售能力模型

你会下达销售指标吗?一个月几个亿、十几个亿的销售任务怎么落实下去?
《高绩效教练》:“没有通过积极倾听和强有力的问题来“创建觉察”和“建立责任感”的意图及能力作为基底,GROW模型的价值将十分有限。”

什么是GROW模型?

无论是在一个正式的教练会谈还是在一个非正式的教练对话中,我建议的提问顺序都遵循以下四个阶段:
目标设定Goal,包括短期目标和长期目标。
现状分析Reality,探索当前的状况。
方案选择Options,可供选择的策略或行动方案。
该做什么What,何时When,谁做Who以及这样做的意愿Will。
这就是教练技术的GROW模型。

一次成功的对话,不是漫无边际的讨价还价,而是基于有觉察及责任感,可以通过GROW模型去改善绩效表现。

在过往的策略探讨会上,我的营销执行通常都是在这样的条件中达成的:
比如和销售负责人会谈到:
G目标:这个月目标是100套住宅的认购。
R现状:目前市场竞争情况如何,竞品对我们项目影响怎么样,各自表现如何?我们目前的销售形势如何?……
O方案:当然我都是开放式的让销售负责人,把他的方案拿出来,一一探讨可行性。
W该做什么,何时做,谁来负责,怎么确保,并取得承诺,清晰意愿Will。

基本上,一个小会下来,非常有效的就能把执行方案明确下来,如果要做PPT汇报上也就非常清晰了。

而这个前提是我会提出很多开放式的问题,引导负责人去主动思考,达成对目标的一致认识,去提出实现目标的方法,因为最后的执行计划,都是他自己提出来的方案,自己做出的选择,所以,自然会更加负责任的去执行,对目标实现的承诺就会得到更好的提升。

毕竟他才是每天盯在市场的人,而不是我的指导、告知、命令、威胁。

就像你需要一只黑色水笔,你指示某位同事在你的桌面有一只,请他去拿一下。

同事回答很利索,但到你桌面并没有发现这只笔,他就马上回来告诉你,桌子上没有发现那只水笔。

但如果你问,谁能帮你找一只黑色水笔?那结果可能就不同了,答应你的同事我想一定会想方设法去帮你找出来。

所以,没有建立觉察,及责任感的承诺,方案,在执行层面都会打折扣。

教练技术不是看一个星期的书就能提高自己的能力,成为自己的教练,团队的教练,这里需要不停的学习、拆解,实践其中的工具包,这是一个长期的过程。

记得当初学习,并不是以教练技术作为课题参加,而其实质都是教练技术。200多号人参加,最终也就毕业40人,难度和挑战并不小。回顾这学习后的这十七年,确实成为我的一个支柱,有意无意的影响我做出各种的决定。

《高绩效教练》这本书在明年也会成为我的案头书之一,不停研习。而关注人,对人不对事,是伙伴还是上下级等等这些理论究竟是否可行,我想下一本书《梅奥的本质》应该可以给我们带来答案。

梅奥一家过了150年的殿堂级企业,可能小伙伴们没有听过,但他的存在与我们现在的生活息息相关。
#2022年读50本书# #第四十七本书《高绩效教练》读书笔记#

零售服务的八大模块?

模块一、市场目标管理(市场调研、竞争分析、客户管理、STP、GTM、区域划分、指标设定和分解)

 

通过对市场大势、竞争态势情况的信息、情报收集,以及对企业自身经营情况的数据搜集和分析,为企业开展业务管理提供参考信息和决策依据;基于对市场和业务的理解,向管理层建议每年的业务目标,并负责将其分解到各个事业部、各层级、各产品。

模块二、策略管理(策略制定、策略追踪)

包括当年企业应该主攻哪些市场、哪些区域、哪类产品、哪类客户,以及对当年业绩可能产生较大影响的因素的识别和管理,等等业务策略的分析、制定、追踪、调整。

模块三、销售人员配置(销售人员规划-组织结构、销售人员数量规划、销售胜任力模型、销售培训、辅导机制、职业阶梯、销售招聘流程)

结合企业当年的目标和策略,该用什么样的销售组织去支持业务目标的实现?该配置什么样的销售人员及其在不同区域、产品线上如何部署?应该招募具备怎样能力的销售人员?如何辅导和培训以不断提升他们的技能?

模块四、销售费用管理(销售预算流程、销售预算制定逻辑)

同样地,为了达成企业当年的业务目标,预算资源应该如何在不同的项目、区域、产品之间进行分配?

模块五、销售绩效管理(绩效KPI设定、业务分析体系建立)

销售市场绩效管理、KPI设计执行以及业务分析体系的构建:设计绩效管理的KPI体系,并通过数据管理和业务分析的构建来及时发现问题和采取纠偏措施。

模块六、销售激励与奖金设计(奖金预算、奖金设计、沟通、实施和分析、销售竞赛、销售认可)

为了保障业务目标的实现,应该怎样设计销售奖金方案,以确保销售人员的积极性?如何设计销售竞赛和销售认可项目?

模块七、销售流程优化(管理流程、业务流程)

为了使业务运作更为流畅,需要如何优化设计销售的流程?这些流程包括管理流程和业务流程,管理流程诸如何时分配和调整指标、何时回顾业务等。业务流程则包括客户界面的管理、从线索到合同到付款的流程优化等。

模块八、销售管理软件(CRM、BI、CPQ等)

近十年业务管理领域IT化进程也是非常迅速的,常用的销售管理软件比如客户关系管理系统(CRM,Customer Relationship Management),报价系统(CPQ,Configuration,Price, and Quotation),业务智能系统(BI,BusinessIntelligence),这部分工作一般也放在销售运营部来管理。

从7个角度、5个级别建立销售人员胜任力模型

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对于销售人员的胜任力分析,我们从影响能力、成就动机、坚持不懈、客户导向、人际交往、自信心、分析式思维等七个进行建模,不同的模块采用不同的权重,最终得出销售人员的胜任能力。

 

一、影响能力

定义:运用数据、事实等直接影响手段,或通过人际关系、个人魅力等间接策略来影响客户,使其接受产品推荐并可能产生购买行为的能力。

关键点:采取各种手段说服客户接受产品推荐并购买。

 

二、成就动机

定义:指个人有强烈的追求工作成功的愿望,不断设定挑战性的目标挑战自我,关注自身职业生涯的发展,追求事业的成功和卓越。

关键点:有事业心,设定高标准的自我挑战目标,与他人竞争,追求工作精益求精。

 

 

三、坚持不懈

定义:指个人坚定不移地沿着既定的目标前进并持续关注目标,即使遭到拒绝和失败,也能克服外部和自身的困难,坚持实现目标。

关键点:在遇到困难时不放弃,能尝试多种方法去克服困难。

 

四、客户导向

定义:能够关注客户和客户不断变化的需求,竭尽全力帮助和服务客户,为客户创造价值。

关键点:关注客户需求,尽力解答客户问题,全心全意为客户服务。

 

 

五、人际交往

定义:与客户建立或维持友善、和谐关系的能力。

关键点:与客户建立和维持关系的意识和亲密程度。

 

六、自信心

定义:相信自己有能力或采用某种有效手段完成工作任务、处理困难情境或解决问题的信念。

关键点:相信自己的能力和判断,敢于挑战冲突,坚持己见。

 

七、分析式思维

定义:通过把整体分解为部分来认识事物的能力,即对面临的问题和情况进行前因后果的逐步推进式分析的能力。

关键点:将问题整体分解为部分,进行因果关系分析,重要性排序,方案判断和选择。

 

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