SaaS企业组织架构,saas和bs的区别?

SaaS企业组织架构

SAAS平台架构图

saas和bs的区别?

B/S(Browser/Server):浏览器/服务器架构,如果你所用的软件是通过浏览器来操作的,那这个软件就是B/S架构,最典型的就是网上银行。那么,B/S是不是一定要上网才能使用?当然不是,B/S架构的软件可以安装在局域网或个人电脑上,通过在IIS中建立站点来使用。所以,抛开种种表面现象,B/S最基本的特征就是通过浏览器来使用。

SaaS(Soft as a Service):软件即服务,SaaS不是一种软件架构,而是一种软件销售方式。SaaS的软件是采用B/S架构,但通过对每个使用者收取年租费或月租费来销售。网易163收费邮箱就可以看作是典型的SaaS模式:通过浏览器来访问,大家使用同一个登录页面和登录地址,每个人有自己的登录用户名和密码,每年要缴费,邮件数据统一放在网易的服务器上,你不能把网易邮箱搬到自己公司服务器上,如果某一天你不想续费了,对不起,你的邮件就拿不回来了。如果某一天网易要维护服务器,那所有用户这一天都不能登录系统收发邮件。

SaaS创业路线图(56):SaaS公司典型组织架构及职责划分

本文跟大家讲讲关于SaaS公司典型组织架构及职责划分,enjoy~

我正在写一本关于SaaS创业的书,这是个非常好的系统梳理SaaS创业理念和经验的机会。上周我写到SaaS公司组织架构这一章时,我做了一个梳理 —— 从“客户价值链条”的视角,观察产品、销售、市场、服务这4大主要业务部门的职责、工作手段和KPI。

 

一、业务部门与职能部门

不同行业对各个部门的名称、分类都很不同。

我简单把所有部门分为两类,公司里对部门“集合”还没有统一叫法的可以参考:

业务部门:与公司业务相关的部门,一般包括:产品及研发部门、销售部门、市场部门、服务部门。职能部门:支撑业务运作的部门,一般包括:人力资源HR、财务部、行政部等。

上图中,我也标注了4个业务部门在公司发展过程中的侧重顺序。在创业初期,“产品研发部”当然是最重要的,进入验证和营销阶段后,“销售部”需要得到CEO的充分重视。SaaS产品的门槛不高,营销上必须有突破能力。

随着销售组织成功壮大,就会需要“市场部”对市场的教育、塑造品牌和获得线索。再往后,随着客户数量的增加,CEO和产品负责人必须从客户服务工作中脱身,“服务部门”成为第4个重点。

每家公司部门发展的顺序和节奏各有不同,但对于SaaS公司来说,各个部门的价值输出是类似的。

 

二、各业务部门在客户价值链条上的位置

貌似每个CEO都知道该如何安排各部门的工作职责,但我看到的实际情况却未必如此。

根据我往期几十篇SaaS系列文章中对典型SaaS公司职责的划分,我从“客户价值链条”的角度整理了如下表格:

# – 非必设部门* – 重点说明部门

我把其中重点列一下:

* 对toB公司来说,市场部的内容输出能力非常关键。纯靠SEM买线索的公司,获客成本太高。市场部的职责是:从“潜在客户”中寻找“目标客户”、从“目标客户”中培养“意向客户”。

* 对于市场线索量较大或市场线索是公司关键“客户来源”的公司,我通常会建议设置“SDR”(其职责是对市场线索进行分类分级,然后按预定规则分发给合适的销售团队及业务员)。

* 到了销售环节,销售部的主要职责有2个:获客(与市场部协同或自开拓客户)及L2C(Leads to Cash,线索到现金)的转换。

* 售前技术支持:SaaS产品相对传统软件较为简单,售前支持的主要工作不应该是打大单,而应该是对销售团队“赋能”。所以他们的主要工作是输出行业解决方案、给销售团队做售前能力培训。对应的KPI也与传统软件公司的售前岗不同(详见上表)。

* 成交后,低客单价产品可以由业务员直接交付,减少交接成本;如果是比较复杂的产品则需要CSM或专职的实施部门完成交付。

* CSM对客户的活跃使用负责,进一步说,应该对客户的“健康”使用负责。“健康率”是比“活跃率”要求更高的指标,它往往可以拆解到使用人层次(例如CEO或VP有没有在用?)和使用深度层级(关键业务流程是否在SaaS系统中运作?),但这些数据往往不能直接从SaaS的后台系统得到,需要更多人力投入。

* 最重要的是,在客户价值链条上,从“新购”到“增购”、“续费”,包括“转介绍”,务必要有清晰的职责划分:

– 新购:由销售部门负责。

– 增购:可以划定一个新购合同后的期限,例如6个月以内的增购由销售部门负责、之后由CSM负责。

– 续费:由CSM负责。因为销售只会对“销售业绩”的金额负责,所以须有一个部门(CSM)对“续费率”(特别是续费客户家数的比率)负责。无论在哪里,我都会强调由CSM而非销售部门负责续费。

– 转介绍:即使客户交接给CSM了,销售仍然有职责要维护好与客户KP的客情,大部分转介绍也由此而来。

以上各部门的权责利要匹配,据此设计工作目标及KPI。

SaaS公司的完整指标,可以参考我的另2篇文章SaaS创业路线图(50)SaaS公司各部门经营状况自评和SaaS创业路线图(49)如何评估SaaS公司的经营状况?

今天我介绍了一个典型SaaS公司的组织架构及职责,每家公司有自己的情况和特色,欢迎大家留言讲讲自己所在公司的职责划分及你心中的疑惑。

 

#特邀作者#

吴昊,微信公众号:SaaS白夜行,纷享销客天使投资人、前执行总裁。20年企业信息化和6年SaaS营销团队创新经验,每天一篇2000字SaaS创业文章的坚持者,目前正处在从创业者向投资人的转型过程中。

本文原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载

题图来自Unsplash,基于CC0协议


关于DuDuTalk: DuDuTalk是武汉赛思云科技有限公司打造的语音数据驱动的一站式智能销售赋能AI-SaaS平台。通过智能硬件(IOT)、AI引擎、机器学习、NLP、文本数据挖掘等技术,为企业提供覆盖移动通话、现场沟通等全场景语音采集、识别、质检、分析等服务。让销售与客户互动全过程数字化、可视化、智能化,用科学的方式实现对销售团队的个性化赋能,让每个人都成为“顶级销售”。

内容来源为互联网收集,如有侵犯您的权益,请联系客服删除。

转载注明出处:https://www.dudutalk.com/hangye/1029.html