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销冠的秘密

DuDuTalk| 2022-12-21 22:20:29

销冠的秘密

销冠的秘密,大多数藏在酒里了

 

成为销冠的3个秘诀

不知道你是不是也会有以下困扰:

 

作为销售驱动型企业的负责人或销售,很想做出业绩,却找不到提升业绩的着力点?

 

作为销售主管或店长,你一直想把自己的销售技能复制给团队,但还是找不到批量复制销冠的办法,于是你不得不一边带团队,一边做业绩,手把手地教?

 

作为主管,你顾得上业绩,顾不好团队;顾得上团队,顾不好业绩?慢慢地,销冠培养不出来,你只能继续长期做业绩,手底下的销售们逐渐也没有了积极性?

 

作为企业老板或销售总监,你在企业战略很好、商业模式很好、产品很好的情况下,想快速扩张团队,但找不到批量复制销售团队的方法,导致企业无法实现裂变,业绩、业务量一直做不起来?

 

为解决这些困惑,我用多年的销售经验,总结出一套批量复制人才的“TMS三角模型”,适用于帮助团队批量复制销冠。

 

“TMS三角模型”有3个方面:思维(心力)、方法(脑力)、系统(体力)。

 

只有把这3件事情做完了,批量复制人才或批量复制销冠,才能够达成。

 

一、思维(心力):

销冠的基本功

 

在培养销冠时,要有以下几种思维:

 

1.销冠目标背后,是3种需求

 

根据行为科学理论“马斯洛人性需求”来分析,销冠设置目标的背后,可以分成X需求、Y需求、Z需求,根据不同的需求输入不同的思维。

 

① X需求

 

什么是X需求?如生理需求、安全需求、物质需求。

 

a.正确的事情反复输入

 

我跟一位销售说:“这个月如果目标是100万,我想让你努力一下做成120万可不可以?”,他说:“我努力一下应该还是可以的。”

 

我又跟他说:“如果这个月做到200万可不可以?”,他说“我估计做不到。”

 

我就跟他讲:“我跟你开玩笑地说,如果这个月做不到200万,我敢保证下个月一定会挂掉。你再想想这个月能不能做到200万。”

 

那个人犹豫了大概四4-5秒钟,“如果这个月做不到200万,下个月一定会死的话,我觉得这个月还是可以做到的。”

 

这个案例说明,很多时候我们是自己给自己设限,如果我们真的想要去做到,就真的可以做到。

 

这种思维,就是“正确的事情反复输入”。

 

b.自己的人生由自己决定

 

此外,我还会给大家输入一种思维:自己的人生由自己决定。

 

如果你的人生,是交由别人去决定的话,命运就掌握在别人手上了。

 

人生幸不幸福跟钱没太大关系,有钱不幸福的人很多,没钱幸福的人也很多,但有一种人生一定是不幸的,就是想过很好的生活,但自己又不愿意努力,这样的人好高骛远,生活肯定是不幸的。

 

在给销冠输入思维时,激发他们X需求中的物质需求,比如在团建时去高端场所吃喝玩乐,让大家感受精致的生活,这样大家就不再甘于凑活。

 

② Y需求

 

什么是Y需求?

 

比如社交需求、尊重需求、情感需求、归属需求、自我实现需求。

 

做销冠的人喜欢赚钱,但是一定不仅仅是为了钱。

 

当一名销售拿到不错的业绩后,他的上级就开始做导演,当着很多人的面以月度为单位为他颁奖,把他的照片贴在光荣墙上,路上碰到他的同事都跟他主动握手,对他表示钦佩、赞许和羡慕。

 

所有人身上都是有虚荣心的,这样一来销冠的虚荣心就会培养起来。

 

当一个人习惯在聚光灯下时,他就不愿意再回到角落里,这就是Y需求,激发他们的自我实现需求、情感需求等等。

 

③ Z需求

 

什么是Z需求?比如超越自我需求、灵性需求。

 

任何一个能够成为销冠或者业绩销售做得好的人,他们脑子里一定有一个利他思维,这就是超越自我的需求。

 

2.两种必备思维

 

① 利他思维

 

做成销冠有一个秘诀,就是利他思维。

 

 

销冠从来不是觉得自己是从客户那里获取的,而是永远想着我是来帮你的。

 

销售不是从客户的口袋里往外掏钱,而是客户口袋里有5元钱,销冠就帮客户口袋里的5元钱变成50元。当帮客户口袋里的5元钱变成50元时,客户是一定愿意给我们5元钱的。做销售就要有这种利他的底气。

 

销售,原则上不是卖,是客户真的需要。

 

拿我自己举例,我很少介绍产品和服务。我跟客户讲:“电子商务是未来的趋势。”

 

“趋势,也就意味着早做晚做都要做。既然早做晚做都要做,那早做一定比晚做好。如果你不认可我说的话,我掏5000元压在你公司,我跟你打个赌,3年内你一定会后悔。”

 

我把底气亮给客户。我发自肺腑地跟客户讲,我是来帮你的,如果我帮你,你不认可,那最终后悔的是你自己。

 

做销售,一定要认识到,销售是通过自身的专业度,发自内心去帮助客户,让客户意识到,找你购买产品,是他一辈子最佳的选择。

 

在介绍产品和服务时,也一定要先了解客户的需求,然后通过你的产品,去帮助客户改变生活、改变目标,实现客户的梦想。

 

这就是利他思维,每个销售,都要记在心里。

 

② 相信思维

 

销售要信自己、信公司、信产品, 用自己的“身体语言”传递“相信的力量”。

 

进入一个行业,进入一家公司,卖一个产品,就要觉得自己的东西是最好的。一个销售,如果没有这种感觉是做不了销冠的。

二、方法(脑力):

销冠成长的必经之路

 

很多销售主管自己业务做得不错,为什么培养不出来人呢?

 

最核心的原因是,他没有把自己做得好的知识、技能、经验梳理成一套结构化、体系化、标准化的方法论。

 

面对小白销售,大部分销冠会非常清晰地告诉他,销售要做好,无非做好3大核心:目标、资源、技能。

 

这里,我要具体讲讲怎么定目标、怎么结资源、怎么提技能。

 

1.定目标:要遵循“NASA法则”

 

“NASA法则”是指,任何时候定目标,必须有数字、有分析、有策略、有行动计划,要成为销冠,数字目标一定要落在行动计划上,而不是落在策略上。

 

 

很多销售为什么目标完不成,是因为在定目标时没有按照“NASA法则”,数字目标只是落在了策略上,没有落在行动计划上。

 

比如公司让我这个月做200万的业绩,通过分析发现,这个月只能做150万的业绩,那剩下50万的业绩怎么做呢?

 

制定两个策略:第一,每天的有效拜访量比上个月多一点点,争取新客户比上个月多做出20万;第二,在月中做老客户的营销活动,争取老客户带来转介绍和复购的30万业绩。

 

定目标,是为了去执行,同时管理层还要跟进。所以,我们需要继续将策略量化,用数据倒推法将策略落到具体行动上。

 

在第一个策略中,假设公司产品的客单价是10万,也就意味着这个月要比上个月多拓展两个新客户;假设这个月有20个工作日、自拓新客户的月度转化率是5%,也就意味着这个月每天的有效拜访量要比上个月多增加4家。

 

为了保证每天的有效拜访量,上个月每周录入资源是30个,这周每天录入资源必须达到50个,才有可能保证每天有效拜访量是5家。

 

用这种数据反推,就能制定出每天做什么、每周做什么,上级跟进时也很清楚,这样执行起来才有可能达到既定数字目标。

 

这就是“NASA法则”。

 

2.结资源:3个关键点

 

要成为销冠,资源部分必须做到3件事:一是资源拓展,二是客户准备,三是客户跟进节奏。

 

① 资源拓展

 

销售不仅只有公司资源,还会自拓资源。

 

② 客户准备

 

资源拓展后,每次跟进客户联系前,要做客户准备。

 

③ 客户跟进节奏

 

第一次联系客户后,二次跟进、三次跟进的节奏也是个讲究。

 

跟得过紧,客户会产生逆反情绪;隔得时间太长,客户可能变成竞争对手。

 

把历届销冠的客户跟进最优经验提炼出来后,根据客户情况进行分层发现,标准化客户跟进节奏是:二类客户是隔天就要跟进的,三类客户是3~5天跟进,四类客户是5~7天内跟进。


3.提技能:“独孤九式”销售流程

 

“独孤九式”销售流程:

 

第一式是开场白,瞬间抓住客户注意力;

第二式是话天地,跟客户建立信任关系;

第三式是挖需求,强化和创造客户的需求;

第四式是抛卖点,根据客户需求来介绍产品服务;

第五式是初缔结,抛完卖点后要初缔结;

第六式是解决异议,初缔结后客户会有疑议出来,要解决客户疑议;

第七式是再缔结,疑议解决完后要再缔结;

第八式上促销;第九式何日君再来,就是二次跟进、三次跟进。

这是一套“独孤九式”销售流程,每一式只教3个点,就能很好地完成人才培训。

 

① 开场白。

 

卖任何产品,在任何行业,不管是渠道销售、电话销售、线上销售,还是面对面销售,开场白只需要记住这个公式:

 

我是谁,我是干什么的+我为什么来找你+你为什么要和我合作。

 

如果是做电话销售,顺序要调整为:我为什么来找你+我是谁,我是干什么的,你为什么要和我合作。

 

当然开场白中还要注意语气语调、身体语言、眼神,但无论你是做什么的,开场白还是这3个问题。

 

② 挖需求。

 

好的销售,把客户的需求挖掘出来很重要。

 

了解客户的需求,还是3个方法:经验判断法、现场观察法、询问沟通法。虽然还是3个,但顺序是绝对不能调整的。

 

 

在跟进客户时,前期一定要做客户准备,也就意味着销售不是现场去了解客户需求,而是在跟客户聊天之前就已经心里有数,这叫经验判断法。

 

当销售大概知道客户的地区、类型、年龄等等之后,再用现场观察法,观察客户的办公室、客户的工厂、客户的穿着、客户的语气语态面部表情等等,就更加明确客户大概是什么情况,知道怎么做才能更好地拉近彼此关系。

 

在跟客户一问一答前,进一步明确客户需求,这就是询问沟通法。

 

很多销售在跟客户,特别是新客户时,沟通前从来不做准备,上来就使用询问沟通法,通常会碰到沟通无效或者客户无回应的情况。

 

沟通,要一问一答、有来有往,这才是销售。

 

挖需求绝对不是现场去挖的,而是先用经验判断法、现场观察法后才进行深入挖掘。

 

我以前做电子商务时,很多刚注册阿里巴巴网站的人上来就是随便看看的,那时候很多销售开场白是:您注册会员是希望我们给您提供什么样的服务呢?

 

那个时候很多人不知道电子商务,只是看到一条买家信息引导注册的,所以当时客户也不知道阿里巴巴网站能提供什么服务。

 

所以当时我是这么说的:阿里巴巴是一个做生意的平台,主要是“买家来找卖家”或者“卖家来找买家”的,那你主要是来找卖家,还是找买家的?

 

我这么一问,客户就说是来找买家的,我就把客户的需求引导出来了。

 

挖需求时,第一步必须是经验判断法,第二步是现场观察法,第三步才是询问沟通法,这个顺序是绝对不能变的。

 

③ 抛卖点。

 

很多人不懂抛卖点,挖完需求后要介绍产品和服务,要怎么介绍呢?

 

我教你一个公式—“FAB 利益式”介绍法:先介绍产品的特点、再介绍产品的优点、最后介绍产品对客户的好处。

 

④ 初缔结。

 

促单成交后,我们叫初缔结。

 

我刚做销售时,老大教了我10种初缔结方法,我把它给优化了,现在我把3种最好用的初缔结方法教给你。

 

第一种是直接订单法。

 

很多不会做销售的人,初缔结时经常会问客户您觉得好不好,这种问法给了客户犹豫的机会。

 

而使用直接订单法的销冠,成交时从来不说您觉得好不好,而是直接提出签合同的请求,引领客户讨论合同细节。

 

第二种是选择法。

 

不要给客户考虑时间,不要问客户要不要合作,而是直接说我们这边的客户平常都是跟我们签10年合作的,如果您实在担心效果或怎么样的话,您签一年试试看也是可以的。

 

这么一说,就让客户在合作10年和合作1年当中做选择,而不是要不要跟我们合作之间做选择。

 

这样的选择法会有20%的客户直接签10年,60%的客户签1年。

 

第三种是利害分析法。

 

将利害关系摆出来让客户决定,就是告诉客户买这个产品的好处是什么,不买的损失是什么,包括买完产品后对你的损失是什么,这就帮客户排除他所有的担忧。

 

三、系统(体力):

批量培养销冠的秘诀

 

1.系统化

 

很多销售辅导的效果较差,因为他们从来不做准备。

 

很多销售主管跟我一样,销冠出身,口才好,张口就来,但内容东讲一下西讲一下,不成体系,主管损失了时间,销售也被损失了时间。

 

讲的时候销售听懂了,回去以后其实什么都没有。

 

所以我们要求,所有的销售主管给销售辅导前一定要做准备。

 

当一个小白销售进来后,要非常清晰地告诉他一套结构化、体系化、标准化的方法:销售要做好3大核心,资源、技能、目标。

 

定目标要用“NASA”法则,资源板块要注意3件事情,销售技能“独孤九式”,每一式3个点批量复制。

 

思维要润物细无声地输入,方法要结构化、体系化、标准化、书面化,高管要设计好薪酬绩效体系。

当一个小白销售业绩不好时,要看一下最近的目标或心态有没有出问题,如果没有问题,再去看一下最近的资源端、资源拓展客户跟进节奏有没有问题,这两个没有问题的话,那就是技能培训上出了问题。

 

当我将培训方法结构化、体系化、标准化输出后,他在复盘时,脑子是非常清晰的。

 

2.抓关键点,实施闭环

 

另一个核心是抓住辅导关键点,每次改变点不超过3个,每天进步一点点。

 

培训最主要的是,辅导后的跟进。

 

所有阿里的销售主管在做辅导闭环时都会设计一套跟进检测表格,上面有辅导时间、辅导内容、辅导原因、改进时间等等。

 

比如今天主要辅导缔结版块,辅导完以后还要跟进,看看缔结问题有没有解决,数据有没有变化,根据改善下次再做辅导。

 

培训要做到辅导前有准备,辅导中有记录,辅导后促使产生行动并有跟进,才能够形成培训闭环。

 

有了这样的辅导闭环,结合前面的思维输入,还有结构化、体系化、标准化的方法,最终就能实现批量复制销冠。


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